« Les jeunes d'aujourd'hui n'ont pas de cran. Pas le moindre brin de cran. »
C'était le genre de phrase que les aînés ressassaient sans fin.
Sun-Sik, du Centre de Satisfaction Client, appartenait sans conteste à cette catégorie de « jeunes d'aujourd'hui ». Pourtant, il nourrissait une confiance étrange en ses qualités de commercial.
Il était décontracté, au point de refuser de courir sauf si sa vie en dépendait. Peu importe qui lui parlait, il ignorait sans vergogne tout ce qu'il ne voulait pas entendre. Même en étant indulgent, on ne pouvait pas dire que c'était un employé consciencieux. Cependant, la vente n'est pas un métier où l'on réussit en s'imposant par la force dans la vie des clients.
Les gens qui veulent acheter achètent. La vente doit se faire intelligemment.
Un rendement maximal pour un effort minimal : telle était la philosophie de Sun-Sik. D'où le fait qu'il ne ciblait jamais des clients comme le Vieux à la Canne.
« Vous n'êtes qu'une bande de voyous qui viennent nous vider les poches ! » aboya le vieil homme.
Ce n'était pas juste un client difficile, son niveau d'affection était sous zéro. On ne pouvait même pas espérer engager la conversation avec lui. S'il était de mauvaise humeur, il allait jusqu'à prévenir les autres seniors de ne pas laisser les commerciaux approcher, ce qui faisait de lui l'un des pires clients à gérer.
Ça ne vaut pas le coup.
Sun-Sik, lui, aurait abandonné sur-le-champ. Même si le vieil homme avait été un client cible majeur, il aurait compté la brève interaction d'aujourd'hui comme un progrès et serait revenu une autre fois.
Pourtant, la recrue s'avança sans hésiter.
« Hein ? » fit Sun-Sik.
Il regardait, s'attendant à rire quand la recrue s'écraserait, quand Eun-Ho sortit soudain une canette bleue. « Invocation. »
« C'est pas de ton bureau, ça ? »
« Porcherie, étable, peu importe, celui qui vit ici est définitivement accro au café. »
C'était l'une des canettes de café entassées dans son bureau en désordre.
Il les a apportées ?
« Attends. Quand tu les as prises ? Je veux dire, pourquoi ? » demanda Sun-Sik, incrédule.
La recrue répondit calmement : « C'est un article promotionnel. »
« Article promotionnel ? »
« Goodies de promotion commerciale. C'est un petit cadeau pour les clients, en gros un minuscule pot-de-vin. »
Un pot-de-vin ?
Sun-Sik resta coi.
Fallait pas choisir un truc un peu plus correct pour corrompre un client ? Quel idiot se laisserait fléchir par une misérable canette de café, surtout quand la cible est le Vieux à la Canne, réputé pour son sale caractère ?
« Jae-Hyuk, attends », dit Eun-Ho.
Jae-Hyuk était perdu. « H-Hyungnim ? »
« Quoi encore ?! Vous voulez que je vous tape en premier ?! » hurla le Vieux à la Canne.
Chaque fois que des recrues l'approchaient, le Vieux à la Canne leur fracassait le crâne avec une canne forgée en fer météoritique de première qualité. Il n'y avait aucune chance qu'une misérable canette de café l'impressionne !
« ... Hein ? »
« Il fait chaud, monsieur. Et si vous commenciez par un café froid ? » dit Eun-Ho doucement, offrant au Vieux à la Canne un sourire bienveillant. Il avait l'air du garçon parfait, inoffensif et sincère.
« C'est quoi, ça ? C'est gratuit ? »
« Bien sûr. Vous m'avez fait penser à mon grand-père, alors j'ai voulu vous en offrir une. Ne vous sentez pas obligé. »
Gratuit ? Il la donne vraiment gratis ?
Sun-Sik fut de nouveau stupéfait.
Le Vieux à la Canne avait une réputation notoire même au Centre de Satisfaction Client. Il était riche mais radin, exigeant et méfiant. Même quand il devait absolument acheter quelque chose, il essayait de marchander sans fin. Bien sûr, il n'y avait aucun moyen qu'une recrue toute neuve puisse savoir tout ça.
« Vous êtes venus me voler encore, pas vrai ? Vous êtes des voleurs ! Dégagez de ma vue ! »
« Il a compris ça dès la première phrase... ? » se demanda Sun-Sik.
Non, c'est impossible.
Sun-Sik secoua la tête avec un faible rire. Cependant, dans ce bref instant, la conversation entre la recrue et le vieil homme avait déjà commencé.
« Je vais vous l'ouvrir. J'ai les doigts costauds. »
« Ha ! Des doigts costauds ? Tu crois qu'ils peuvent l'être, costauds ? »
« Je pourrais peut-être même gérer votre canne, monsieur. »
« Espèce de gamin ! Tu racontes n'importe quoi ! »
« Le coin est sympa, y a plein d'ombre. »
« Le coin ? C'est juste un trou perdu où y a rien ! »
« Ça me rappelle la maison de mon grand-père. Y'avait un arbre pareil à l'entrée du village. Comment s'appelait le village, déjà ? »
De la canette de café à une remarque sur la météo, en passant par les villages et les présentations, il s'était écoulé à peine une minute.
« Ah oui, je ne me suis même pas présenté. Je m'appelle Lee Eun-Ho. »
« Tch ! Qui a demandé ?! »
Ding !
Soudain, un message apparut avec un son joyeux.
[Ordres Spéciaux OJT]
[1. Saluer un client : 1/20]
Le premier ordre spécial, saluer le client, était validé grâce à une seule canette de café bon marché. Pendant ce temps, la conversation continuait sur ses rails.
« Hmph. Ça a un goût affreux. »
« C'est trop sucré ? »
« Bah. C'est pas assez dégueu pour le recracher. »
« Ah, tant mieux. Si vous veniez de faire de l'exercice, vous deviez avoir la bouche sèche. Vous faites souvent du sport ? »
« Du sport ?! Avec ce corps ? Je me casserais quelque chose dès que je commencerais à courir ! »
« Je vois. Alors qu'est-ce que vous faites d'habitude quand vous vous ennuyez ? »
« J'empile des pierres et je m'amuse avec. »
« Aaah. » Eun-Ho acquiesça légèrement, le coin de la bouche relevé. « Du coup, votre passe-temps, c'est un truc genre jouer au Janggi ou au Go. »
Ding !
[2. Découvrir leur passe-temps : 1/20]
Le deuxième ordre spécial était validé tout aussi vite.
« Mais qu'est-ce que c'est que cette conversation ? » demanda Sun-Sik.
« Eun-Ho est vraiment fort pour parler. Tu trouves pas ? » demanda Ji-Eun.
Chaque échange coulait comme une rivière limpide, sans effort, naturel. Tout allait exactement là où Lee Eun-Ho voulait, comme s'il avait creusé le lit de la rivière à l'avance.
« Non... C'est pas juste être bon pour parler. Quelqu'un qui regarde croirait qu'il a planifié chaque réplique à l'avance », dit la plus jeune recrue. Son expression était vide comme toujours, mais ses yeux, fixés sur Eun-Ho, brillaient d'une lueur étrange. « Il prévoit tout. »
« Hein ? Prévoir quoi ? » demanda Sun-Sik.
« Ce que le vieux va faire ensuite et quoi dire pour que la réponse d'après tombe », répondit le gamin.
Quoi ?
Sun-Sik secoua la tête face à l'exagération du gamin. « C'est tiré par les cheveux. »
« ... Non, c'est pas tiré par les cheveux », insista le petit gamin.
La femme au carré, Ji-Eun, appuya aussi le garçon. « Wei a raison. »
C'est qui, ce Lee Eun-Ho, au juste ? Quel genre d'homme inspire une confiance absolue pareille ?
La question resta en suspens tandis que Sun-Sik reportait son attention sur leur conversation.
« Ah, en fait, l'un des nôtres est un joueur incroyable », dit Eun-Ho.
« Un joueur ? » demanda le Vieux à la Canne, les sourcils levés par l'intérêt.
Les épaules du garçon tressaillirent alors qu'il tressaillait.
Sentant le changement, Eun-Ho baissa la voix comme pour partager un secret. « Ouais. Il prétend qu'il n'y a pas un seul adversaire au monde qu'il ne peut pas battre. Son arrogance pourrait percer le ciel. »
« Quel gamin ! Jeune branleur qui se vante à tout-va ! »
Hein ? C'est quoi ce délire ? Et pourquoi le petit a soudain l'air dévasté ?
« Mon arrogance perce le ciel ? » marmonna le garçon tout bas.
« C'est exactement ce que je me suis dit aussi. Gamin prétentieux. Tu veux lui donner une leçon ? »
« Amène-le ! Je vais lui remettre les pendules à l'heure ! »
Les lèvres d'Eun-Ho se courbèrent légèrement, comme s'il attendait cette réplique.
Ding !
[3. Se faire inviter à l'intérieur : 1/10]
« ... No way. »
C'était une dynamique terrifiante, et il ne restait plus que deux ordres spéciaux.
[4. Devenir amis 0/10]
[5. Faire une vente 0/10]
Le dernier sommet exigeait une véritable intimité et la reconnaissance du client.
Sun-Sik pensa que c'était la fin de la chance du débutant. « Hmph. Ça ne sera pas facile. »
La série d'avant avait été un miracle, mais cette partie était différente. Devenir amis demandait beaucoup de temps, peut-être des mois de visites répétées. D'où le fait qu'aucun stagiaire n'avait jamais réussi l'épreuve OJT du Département des Ventes.
Il faudra au minimum quatre mois.
Il faudrait un mois rien que pour devenir un visage familier, encore quelques mois pour bâtir la confiance, et encore un ou deux mois pour apprendre les goûts du client.
Il va se heurter au mur maintenant, pensa Sun-Sik. Il regarda, s'attendant à voir le visage de la recrue s'effondrer.
Pourtant, au lieu de ça, Eun-Ho mit brutalement fin à la conversation. « Ah, regardez l'heure. »
Quoi ? Pourquoi il se lève maintenant ?
« Je dois y aller. Je suis juste passé pour vous saluer pendant mon service... »
Le vieil homme cligna des yeux, surpris. « Hein ? Vous étiez pas venu pour vendre un truc ? »
Il a enfin compris que c'était sans espoir ? Honnêtement, c'est le choix rationnel. S'il pousse trop fort avant que le client ne soit prêt, il va détruire même la bonne volonté qu'il a construite, pensa Sun-Sik. Une partie de lui voulait voir jusqu'où le gamin irait.
« Bon, je suis juste un stagiaire qui est arrivé aujourd'hui. Ça n'a pas grande importance que je vende ou pas. En plus... » Eun-Ho sourit doucement. « Je ne peux pas forcer la main à un nouvel ami. »
« Hmph ! Ami ? »
« Ce lieu m'est unfamiliar, j'étais un peu nerveux. Mais discuter avec vous m'a mis bien plus à l'aise. J'ai apprécié. »
Unfamiliar et nerveux ? C'est du pur n'importe quoi. Aucune chance que cette histoire marche.
« ... Bah. Qu'est-ce qu'il y a d'amusant à parler à un vieux. » Le vieil homme grommela, visiblement pas convaincu. Juste à ce moment, il baissa sa canne tranquillement.
Ding !
[4 : Devenir amis (1/10)]
« Bon... D'accord. Montrez-moi ce que vous avez. »
La mâchoire de Sun-Sik tomba. « Quoi ?! C'est comme ça qu'on est censé faire ? »
***
« Eun-Ho, t'es vraiment bizarre parfois. »
« Qu'est-ce que tu veux dire ? »
« Ton corps te fait défaut, mais t'es quand même bon en vente. Comment c'est possible ? »
C'était quelque chose qu'Eun-Ho avait entendu d'innombrables fois quand il travaillait au département des ventes. Comme il était personnel contractuel temporaire et physiquement limité, on ne lui confiait jamais de gros comptes. Pourtant, chaque fois qu'il allait sur le terrain, il ramenait des résultats et les gens trouvaient ça naturellement déconcertant.
« Honnêtement, c'est un avantage pour moi », avait-il répondu à l'époque.
« Quoi ? »
« Les gens ont pitié de moi, donc ils m'écoutent au moins pour savoir pourquoi je suis venu. Après, le reste, c'est juste mon skill. »
Mis à part la difficulté initiale d'ouvrir la conversation, son approche marchait pareil sur les patrons et les clients.
D'abord, il observait les gens et comprenait ce qu'ils voulaient. Ensuite, il le leur résolvais. En fait, s'il pouvait gratter la démangeaison qu'ils ne savaient même pas avoir, c'était encore mieux.
Sun-Sik sautillait sur place. « Hey ! Lee Eun-Ho ! »
« T'avais pas dit que tu m'appellerais Hyungnim ? » demanda Eun-Ho.
« Tu n'as encore rien vendu ! Regarde, le vieux t'invite. Ça n'arrivera plus, alors vends-lui le plus cher ! »
Eun-Ho rejoignit le groupe et ouvrit le catalogue. Sun-Sik se pencha et chuchota conspirateur : « D'habitude je l'enseigne pas aux stagiaires, mais t'as l'air d'aller loin. Alors écoute. Commence par le produit le plus cher. »
Le produit le plus cher ? pensa Eun-Ho.
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« S'il rechigne, tu descends vers des trucs moins chers. C'est une astuce imparable », dit Sun-Sik.
Cent mille points ?
Vendre juste celui-là équivalait à plusieurs produits plus petits combinés. C'était définitivement un énorme boost pour le classement des ventes.
« En plus, tu touches dix pour cent de commission. Dix pour cent ! Ça fait dix mille points direct dans ta poche. »
C'était un truc qu'Eun-Ho ne savait pas. En plus des récompenses d'épreuve et des avantages du classement des ventes par équipe, il y avait maintenant une commission personnelle de dix mille points. C'était une énorme opportunité.
Cependant, au lieu de viser l'article le plus cher, Eun-Ho demanda : « Si vous aimez les beaux paysages, qu'est-ce que vous diriez de l'océan ? »
« Celui-là ? » demanda le vieil homme en scannant la page.
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« Non, celui-ci. »
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« L'embout de votre canne avait l'air bien usé », dit Eun-Ho calmement.
« C'est quoi, ça ? »
« On dirait que vous l'utilisez depuis longtemps. Ça fait peut-être un moment que vous ne vous êtes pas déplacé librement ? »
« ... Qu'est-ce que tu cherches à dire ? »
« Si aller sous l'eau vous semble trop, juste profiter de la plage aiderait déjà à vider votre tête. Les plages de corail ont de beaux paysages. »
Le vieil homme figea. Plus tôt, il s'était plaint amèrement de ses jambes, ce qui avait été un indice.
« Du sport ?! Avec ce corps ? Je me casserais quelque chose dès que je commencerais à courir ! »
Malgré son bas du corps frêle, il maniait cette canne avec une force de bras impressionnante. Il était frustré, aspirait à la liberté physique, et Eun-Ho l'avait senti.
« Et parmi les activités que vous pouvez encore apprécier confortablement, celle-ci offre le meilleur rapport qualité-prix », dit Eun-Ho.
« R-rapport ? »
« Retour sur coût. Valeur pour ce que vous dépensez. »
La combinaison parfaite, c'était d'appeler à l'émotion puis à l'intérêt personnel.
[La faveur du Vieux à la Canne a grandement augmenté !]
Ding !
[5. Faire une vente : 1/10]
[Équipe 25 - Vente Réussie !]
[Total des Ventes : 10 000 Points de Bien-être]
[Vous avez reçu 1 000 Points de commission.]
Il reçut un bonus personnel, en plus du crédit d'équipe.
Des idées de business fleurissent déjà dans ma tête, pensa Eun-Ho.
Tandis qu'il envisageait les possibilités, le vieil homme claqua la langue. « Comment tu fais pour survivre en vendant comme ça ? »
« Ah, c'est bon », répondit Eun-Ho.
Le vieil homme semblait inquiet parce que le stagiaire avait ignoré le produit haut de gamme pour recommander quelque chose de moins cher qui convenait vraiment au client.
Il a mordu, pensa Eun-Ho.
« Alors, ça vous dirait de me présenter vos amis ? Je les traiterais tout aussi bien. »
« ... Donc vous voulez les vieilles dames et les vieux du coin ? »
« Absolument. Comment je leur fais passer le message ? »
« Message ? Nan. Je mets juste l'affiche dehors et ils viennent tout seuls. Y'ont rien d'autre à faire. »
Parfait.
Le cœur de la vente — son joyau — a toujours été le parrainage. Rien ne bat une recommandation d'un pair de confiance.
« Alors quand vous ferez l'affiche, vous pourriez inclure ces détails d'événement ? » dit Eun-Ho.
« Événement ? C'est censé être quoi, ça ? »
J'en ai fini avec les petites ventes. Je suis prêt pour le gros, pensa Eun-Ho.
« D'abord, café gratuit rien que pour une consultation. Deuxième, tout achat de plus de trente mille Points donne droit à une séance de kiné. Et troisième, il y a un événement de parrainage. Quand un ami que vous avez présenté achète quelque chose, vous récupérez cinq pour cent en cashback. »
« Putain. T'es dingue ! T'as appris des trucs comme ça où ? » lâcha Sun-Sik.
« Attention à votre langage, monsieur », répondit Eun-Ho légèrement.
« ... T'as fait une académie de vente d'élite, Hyungnim ? » demanda Jae-Hyuk.
« Ben, un truc comme ça », dit Eun-Ho, souriant faiblement, parce qu'il avait appris tout ça chez lui.