Song Chu venait à peine de proposer que Brown ouvre une filiale pharmaceutique ici, ce qui n'étonnait guère Jacques et Uli.
D'autant qu'ils s'étaient déjà laissé faire par Song Chu maintes fois ; ils en connaissaient donc parfaitement le caractère. Elle ne fléchirait certainement pas tant qu'elle n'en aurait pas tiré un profit colossal de leur entreprise.
À l'image du dicton local qui veut qu'on ne lâche pas le faucon avant d'avoir repéré le lièvre, Song Chu en était l'incarnation même.
Jacques réfléchit un instant avant de répondre : « Song, je peux faire la demande pour vous vendre au même prix que celui pratiqué dans notre propre pays, mais il sera difficile de prioriser votre approvisionnement en médicaments. »
Implanter une usine locale permettrait d'éviter les droits de douane, et la main-d'œuvre comme les matières premières y étaient moins chères. Même en conservant le même tarif que chez eux, ils réaliseraient tout de même des marges supérieures.
Une priorité d'approvisionnement risquait fort de ne pas être acceptée par la direction, leur marché principal restant l'Europe et l'Amérique.
Uli acquiesça à son tour : « Oui, mon cas est identique. »
Song Chu adressa à ses deux interlocuteurs un demi-sourire : « Il n'y a vraiment aucun moyen ? Alors envisagez les choses sous un autre angle. À l'origine, vous n'étiez pas partis pour ouvrir une filiale ici, donc naturellement, aucun médicament produit sur place ne serait destiné à l'exportation vers l'Europe et l'Amérique. »
« Par conséquent, cela n'affecte en rien votre stratégie de ventes extérieures. De plus, nous n'emporterons certes pas la totalité de votre production à chaque fois. Vous pourrez toujours destiner une part à l'export vers l'Europe et l'Amérique. Puisque les coûts y sont plus bas, vos profits n'en seront que plus élevés. »
Elle ajouta, laissant planer le sous-entendu : « Et puis, ne sous-estimez pas notre marché. Notre population est immense et l'économie y fonce actuellement à toute vitesse. Le pouvoir d'achat ne cesse de grimper, et je crois sincèrement que son potentiel dépasse de loin celui de l'Europe et de l'Amérique. »
« Vous n'y perdez rien, et vous pouvez même être les premiers à défricher notre marché. Quand les autres grandes maisons pharmaceutiques internationales réagiront, vous aurez déjà pris pied fermement et engrangé je-ne-sais-combien. C'est encore mieux pour vous, au final. »
Jacques, Uli et Brown restèrent muets. « ... » La logique semblait si limpide qu'ils se laissèrent presque convaincre.
Uli répondit avec un sourire résigné : « Song, à l'avenir, je jure de ne plus jamais négocier avec vous. »
À chaque échange de conditions, elle parvenait à les entraîner dans son jeu, leur peignant les perspectives les plus somptueuses. Le pire était qu'elles semblaient tellement raisonnables qu'ils ne pouvaient s'empêcher d'être tentés. C'était tout simplement empoisonnant.
Jacques hocha la tête, profondément d'accord : « Certes, Song. Votre talent pour la manipulation est redoutable. Vous êtes arrivée à me persuader que le potentiel futur ici dépasserait celui de l'Europe. »
Song Chu rit franchement : « Non, ce n'est pas de la manipul', c'est une analyse basée sur les faits objectifs. »
« Crois-moi, investir ici et privilégier ce marché te donnera amplement raison sur la décision prise aujourd'hui. »
Elle n'essayait pas seulement de les berner, trois contre un. Il suffisait de savoir que personne ne pouvait imaginer à quel rythme et avec quelle fulgurance l'économie chinoise exploserait par la suite.
« Vous me connaissez. Les conditions que je pose restent toujours dans une marge acceptable et ne dépassent jamais votre seuil de tolérance, alors je ne les modifierai pas. »
Haussant les épaules et tendant les mains, elle conclut : « Si les formules entre vos doigts vous font envie, alors accordons-nous. Sinon, je tournerai ma marche vers d'autres entreprises prêtes à collaborer là-dessus. »
Brown nourrissait une vive curiosité à propos de ces deux formules ; il sourit en disant : « Song, je trouve ces brevets très intéressants. Que diriez-vous que je les examine ? J'accepterais volontiers de considérer vos conditions. »
Après plusieurs jours d'investigation, il avait lui-même constaté que non seulement la main-d'œuvre et les matières premières y coûtaient peu, mais aussi que la construction d'une usine y était bon marché et que le marché affichait réellement un fort potentiel.
Dans ce contexte, tant que la partie prenante pourrait s'offrir les médicaments fabriqués par leur filiale, ils gagneraient de l'argent partout où ils les écouleraient, tout en évitant les complications inhérentes aux procédures d'import-export.
À ces mots, Jacques et Uli eurent envie de passer au travers des poings de Brown. Venait-il vraiment chercher noise ?
Uli et Jacques refermèrent aussitôt les dossiers qu'ils tenaient, les serrant à pleins bras, déterminés à ne laisser à Brown aucune ouverture pour y jeter un œil.
« Song, je fais la demande auprès de la direction et je te rendrai une réponse définitive qui te satisfera. » Jacques nourrissait toujours beaucoup d'estime pour Song Chu, surtout depuis que cette formule convenait parfaitement à leur entreprise.
Uli voulait initialement poursuivre la négociation, mais l'impudence de Brown vint troubler son rythme ; il ne lui resta qu'à suivre le mouvement de Jacques : « Je retourne immédiatement faire ma demande à la maison mère. »
Song Chu inscrivit un chiffre sur un bout de papier et le fit glisser jusqu'à eux : « Voici le prix d'acquisition des formules. Cette fois, je vends directement les brevets. À l'avenir, je ne les exploiterai moi-même, ni ne les céderai à une autre entreprise ou à un particulier. »
« Tel est mon gage de bonne foi, j'espère que vous saurez également faire preuve de vôtre. »
Ces formules ne convenaient pas à une production locale. Deux des matières premières étaient produites en Europe et nécessitaient une importation.
Les frais d'achat seraient exorbitants. Il serait nettement plus avantageux de commander directement les produits finis auprès des deux firmes. Aussi ne voyait-elle nul désavantage à les céder sans délai.
Les deux hommes, qui avaient trouvé son prix initial excessif, se détendirent en entendant ces mots, esquissant un sourire apaisé.
Cette fois, il ne s'agissait plus d'une simple autorisation de licence. L'achat direct des brevets signifiait qu'eux seuls auraient le monopole de production de ces médicaments. S'ils sentaient l'aiguillon de l'arnaque, ils admettaient que le gain valait largement le coup.
« Song, puisque vous faites montre d'autant de franchise, nous serons infiniment plus généreux à notre tour. »
Uli possédait un sens aigu des affaires. Souhaitant désormais se rapprocher de Song Chu, capable de pondre périodiquement nouvelles formules et procédés pharmaceutiques, il percevait son potentiel d'avenir comme absolument inexhaustible et désirait poursuivre ses investissements.
« Si la direction donne son accord aux conditions évoquées, j'en ajouterai une autre. Notre filiale pharmaceutique recrutera à plus de quatre-vingts pour cent sur place, avec les meilleurs avantages sociaux et les traitements les plus élevés. »
Il marqua une pause, précisant : « J'userai de toutes mes prérogatives pour vous réserver intégralement trente pour cent des postes. »
« En clair, si nous embauchons cent personnes, vous pourrez placer trente des vôtres au sein de l'usine, dont certains pourraient occuper des fonctions techniques. »
« Je suis sûr que le personnel que vous propulserez ne me décevra en rien », ajouta-t-il.
Cela revenait à conférer à Song Chu un droit de regard tangible sur leur usine locale, renvoyant à elle la faveur populaire encore plus qu'auparavant. Des candidats désireux d'intégrer la manufacture viendraient d'eux-mêmes solliciter son appui.
Face à cet octroi d'autorité, Sheng Qingyang et son entourage échappèrent une profonde inspiration.
Ils n'auraient jamais imaginé qu'un étranger accorderait un tel favoritisme à Song Chu. Si celle-ci nommait arbitrairement trente pour cent des effectifs, les locaux allaient-ils subir des pertes ?
Mais sa phrase finale trahissait aussi une confiance et un estime profondes envers Song Chu.
Avant que Song Chu n'ait pu prononcer un mot, Jacques retint un juron. Uli, ce renard rusé, avait trouvé là une manière magistrale de séduire Song Chu. Il n'avait plus aucune gêne.
« Song, notre maison vous réservera le même traitement de faveur, et vous pourrez même envoyer des étudiants spécialisés effectuer des stages dans notre succursale. »
Rappelant que la professeure de Song Chu enseignait la biopharmacie à l'université Hua, il précisa une dernière faveur.