Lloyd la fixa, traversé par un sentiment de connexion profond, presque saisissant. Elle l'avait vu. Elle avait perçu la même chose que lui. Elle avait examiné la situation non avec l'émotion, non avec l'indignation, mais avec les yeux froids et durs d'une stratège, et elle avait discerné le jeu plus profond, caché, qui se tramait. Elle avait compris que ceci ne concernait pas seulement quelques marchands mécontents. Il s'agissait de leurs véritables ennemis. Ceux qui rôdaient dans l'ombre. Rubel. Les Altamira. Les fantômes de son passé.
Il n'avait pas besoin d'expliquer. Il n'avait pas besoin de la convaincre. Elle était parvenue par elle-même à la même conclusion logique, terrifiante.
« Je sais », dit-il enfin, sa voix une reconnaissance calme et sombre.
Et pendant un long instant, ils restèrent simplement là, dans la salle d'entraînement en ruines, baignés de lune, enveloppés dans une compréhension partagée, tacite. L'héritier maladroit et la Princesse de Glace. Le fabricant de savon et la demoiselle à l'épée. Deux étrangers, liés par un contrat, séparés par un univers de silence et de secrets. Mais en cet instant, ils étaient autre chose. Ils étaient deux stratèges, deux guerriers, reconnaissant la présence d'un ennemi commun, caché, et très, très dangereux. Le silence entre eux n'était plus celui de la distance ; c'était celui d'une résolution partagée, froide, calculatrice.
Le lendemain, l'air du bureau principal de la Manufacture d'Élixirs était épais du parfum de l'ambition et du thé fraîchement infusé, étonnamment correct (une amélioration imposée par Tisha). Les huit anciens conspirateurs, désormais membres fondateurs du Partenariat de Distribution AURA, étaient assis d'un côté d'une longue table de chêne, leurs visages un mélange d'espoir anxieux et de respect profond, presque craintif. Ils ressemblaient moins à des marchands disgraciés qu'à des convertis à leur premier sermon, attendant qu'un prophète leur révèle le chemin du salut.
De l'autre côté de la table siégeait le redoutable conseil des Élixirs Purificateurs Ferrum. Lloyd, à la tête, projetait une autorité calme, confiante, à des années-lumière du jeune homme maladroit contre qui ils avaient conspiré. À sa droite, Mei Jing, le visage un masque d'efficacité professionnelle glaciale, une pile d'actes de partenariat fraîchement rédigés devant elle. À sa gauche, Tisha, son sourire chaleureux et empathique formant un contrepoint désarmant à l'intensité tranchante de Mei Jing. Et derrière eux, tels des piliers silencieux et imposants d'expertise, se tenaient maître Elmsworth et le Grand Maître Grimaldi, leur présence conférant une gravité quasi académique à la séance. Jasmin, nerveuse mais fière, se tenait près d'une table latérale, une ardoise et un morceau de charbon à la main, prête à prendre le procès-verbal. C'était une configuration comme ils n'en avaient jamais rencontré. Ce n'était pas la salle d'audience d'un noble, où l'on s'agenouillait pour quémander une faveur. Cela avait un air… différent. Cela ressemblait à une réunion de conseil d'administration. Un concept pour lequel ils n'avaient pas de nom, mais dont l'atmosphère intimidante et professionnelle leur était instinctivement compréhensible.
Lloyd laissa le silence s'étirer un instant, le temps que le poids de la nouvelle dynamique se dépose. Il parcourut les visages anxieux face à lui. Marcus, le propriétaire des bains, tordait praticamente les mains. Le vieux maître de la Guilde des Laveurs avait l'air prêt à s'évanouir.
« Messieurs », commença Lloyd, sa voix calme, posée, dénuée de la moindre once de triomphe ou de récrimination. « Merci d'être venus. Hier, nous avons discuté des… circonstances… qui ont mené à notre récent malentendu. » Le euphémisme était si profond qu'il en était presque comique, et quelques-uns des hommes tressaillirent. « Aujourd'hui, nous tournons la page. Aujourd'hui, nous parlons de l'avenir. Notre avenir commun. »
Il fit un geste vers Mei Jing, qui prit la parole, sa voix nette et claire. « Comme lord Lloyd a eu la générosité de le proposer, vous serez nos premiers, et pour l'instant nos seuls, partenaires officiels de service et de distribution pour la marque AURA dans la capitale. C'est une position au potentiel de profit immense. Mais elle s'accompagne aussi… de responsabilités. »
Elle fit glisser l'un des élégants distributeurs en chêne et acier au centre de la table. Il luisait sous la lumière, symbole du luxe qu'ils poursuivaient tous désormais. « Premier point, posons la référence. La valeur. » Elle les regarda, ses yeux sombres vifs, analytiques. « Le prix de détail de notre Élixir Royal au Romarin, logé dans ce distributeur standard, a été fixé. C'est un produit premium, un symbole de statut. En tant que tel, son prix reflète son exclusivité. » Elle marqua une pause, puis énonça le chiffre avec une finalité plate, sans excuse, qui arracha un souffle à plusieurs des hommes.
Une vague de désespoir déferla sur les huit hommes. Cinq pièces d'or ! Une somme vertigineuse, un prix bien au-delà de la portée de tout roturier, une indulgence significative même pour un marchand aisé. Ils avaient cru ceci être une bouée de sauvetage. À présent, cela ressemblait à une mauvaise blague. Comment pourraient-ils bâtir une affaire sur un produit si cher ? Ils ne pourraient jamais se permettre d'en acheter en quantité suffisante pour approvisionner leurs établissements, sans parler de le revendre avec profit.
Marcus, le propriétaire des bains, retrouva sa voix, un grincement désespéré et suppliant. « Mon seigneur… Dame Mei Jing… cinq pièces d'or ? Par flacon ? C'est… c'est une somme impossible ! Nous… nous ne pourrions jamais nous permettre d'en acheter assez pour en faire un service viable ! Nos clients… ils riraient à un tel prix pour un simple lavage ! »
Les autres hommes murmuraient en une frénésie d'accord, leur espoir naissant s'effondrant dans le désespoir amer et familier.
Lloyd écouta leurs protestations paniquées, un sourire faible, presque compatissant, effleurant ses lèvres. Il laissa leur désespoir monter un instant, puis leva la main, obtenant instantanément le silence.
« Vous méprenez le modèle, maître Marcus », dit Lloyd doucement. « Comme je l'ai dit hier, vous n'êtes pas notre concurrence. Vous êtes nos partenaires. Et en tant que tels », son sourire s'élargit, « vous ne paierez pas le prix de détail. »
Les huit marchands fixèrent Lloyd, une fragile et désespérée espérance vacillant à nouveau dans leurs yeux. Pas le détail ? Qu'est-ce que cela pouvait bien signifier ? Le commerce, dans leur expérience, était une équation simple et brutale : on achetait un produit à un prix, et on le revendait à un prix légèrement supérieur. L'idée d'un « tarif partenaire » était un concept étranger, presque extraterrestre.
Lloyd se pencha en avant, adoptant le ton patient et pédagogique d'un professeur expliquant une théorie nouvelle et révolutionnaire à une classe d'étudiants avides, sinon un peu lents. « Vous avez raison, maître Marcus. Vendre un lavage à cinq pièces d'or à votre client moyen serait… difficile. Ce n'est pas un modèle durable pour une affaire de services comme la vôtre. » Il saisit le distributeur, le tournant dans ses mains. « Mais », continua-t-il, sa voix baissant, les attirant, « vous n'êtes pas des détaillants. Vous ne vendez pas simplement un flacon de savon. Vous vendez une expérience. Un avant-goût de luxe. Et pour cela, le modèle doit être différent. »
Il regarda Mei Jing, qui prit le relais sans accroc, sa voix un contrepoint net et tranchant au ton plus philosophique de Lloyd. « Discutons des termes de notre partenariat, messieurs », dit-elle, ses yeux sombres balayant leurs visages anxieux. « Le prix de cinq pièces d'or est la valeur de détail établie, le prix qu'un noble paierait s'il lui était, par quelque miracle, possible d'acheter un distributeur directement. Il établit la valeur de la marque. Il pose l'ancrage de son prestige. Mais ce n'est pas votre prix. »
Elle fit glisser un morceau de parchemin sur la table, une proposition soigneusement rédigée de l'écriture méticuleuse d'Alaric. « En tant que nos partenaires de service exclusifs, vous pourrez acheter le distributeur initial, rempli, pour vos établissements à un tarif préférentiel de quatre pièces d'or. »
Un bas murmure parcourut les hommes. Quatre pièces d'or. Toujours une somme massive, mais une remise néanmoins. Une significative.
« Cet achat initial », continua Mei Jing, « est votre investissement. C'est le coût d'entrée dans le partenariat AURA. Il vous permet d'exposer le distributeur iconique, de signaler à vos clients que vous êtes un pourvoyeur de la plus haute qualité. » Elle marqua une pause, puis asséna le véritable coup de maître du plan de Lloyd. « Mais vous ne vendrez pas ce distributeur. Vous vendrez ce qu'il contient. Et le coût pour vous de reconstituer cet élixir précieux… sera significativement plus bas. »
Elle tapa une autre ligne sur le parchemin. « Les recharges ultérieures d'Élixir Royal au Romarin, un volume équivalent au distributeur plein, vous seront disponibles, à vous nos partenaires, pour un coût de seulement quatre-vingts pièces d'argent. »
La pièce tomba dans le silence tandis que les huit hommes digéraient les chiffres, leurs esprits, si habitués aux majorations simples, peinant à saisir le nouveau modèle révolutionnaire qui leur était présenté. Quatre-vingts pièces d'argent. Moins d'une pièce d'or. Pour un produit dont la valeur de détail établie était de cinq. La marge de profit potentielle était… prometteuse.
Tisha, qui était restée silencieuse contre le mur, s'avança, son sourire chaleureux et empathique apaisant les marchands confus. « Permettez-moi d'illustrer, mes seigneurs », dit-elle, sa voix claire et pratique. Elle s'adressa directement à Marcus. « Maître Marcus, combien de clients visitent vos bains en moyenne par jour ? »
« C-cinquante, peut-être soixante, un bon jour », bredouilla-t-il.