« Et si, » continua Tisha, ses yeux noisette pétillant, « vous pouviez offrir à chacun de ces soixante clients un nouveau service exclusif ? L'« Expérience AURA » ? Une seule, parfaite, parfumée pression de l'Élixir de Romarin Royal à utiliser à la fin de leur bain. Un avant-goût de la façon dont la duchesse elle-même nettoie sa peau. »
Elle fit un rapide calcul sur la planchette d'ardoise que Jasmin tendait. « Votre coût pour une recharge complète est de quatre-vingts pièces d'argent. Pour assurer un profit modeste mais équitable, disons que vous visez à générer cent pièces d'argent de chiffre d'affaires total à partir de cette unique recharge. » Elle nota les chiffres, son bâton de charbon grattant proprement.
« Si vous facturez à vos clients seulement cinq pièces d'argent pour cette unique application luxueuse — une petite indulgence pour un homme de moyens — vous n'aurez besoin de servir que vingt clients pour atteindre votre objectif de revenu. » Elle entoura le chiffre « 20 ». « Cela signifie qu'à partir d'un unique flacon de recharge, vous pouvez fournir vingt généreuses applications de l'élixir. »
Elle souligna le calcul final. « Votre coût : quatre-vingts pièces d'argent. Votre revenu : cent pièces d'argent. Votre profit net, maître Marcus, sur un unique flacon de recharge, est de vingt pièces d'argent respectables. » Elle fit une pause, laissant le chiffre imprégner les esprits. « Ce n'est pas une fortune immense sur une seule bouteille, non. Mais considérez le volume. Vous servez soixante clients par jour. Cela fait trois bouteilles vendues, pour un profit quotidien de soixante pièces d'argent, rien qu'avec ce service. Et qu'en est-il des nouveaux clients qui viendront, rien que pour essayer le fameux élixir ? Votre fréquentation augmentera, et avec elle, vos profits sur tous vos autres services. »
Les huit hommes fixèrent la planchette d'ardoise, les yeux écarquillés d'une compréhension cupide qui naissait. Le modèle ne consistait pas à faire un coup sur une seule vente ; il s'agissait de volume, d'attirer des clients, d'utiliser un produit de luxe comme produit d'appel pour dynamiser leur activité principale. C'était un modèle subtil, sophistiqué, qui promettait une croissance stable et durable. Ils n'étaient pas seulement des partenaires ; on leur enseignait une nouvelle façon de penser les affaires.
Le vieux maître de la Guilde des Laveurs leva les yeux, un espoir nouveau, presque désespéré, dans le regard. « Et… et pour nous, ma dame ? La lessive en poudre ? La « Radiance » ? »
« Un principe similaire s'appliquera, maître Theron, » répondit Mei Jing avec fluidité. « Nous développerons différents grades. Une poudre standard, vendue à prix de gros avec une remise, vous permettant d'améliorer votre service et d'augmenter vos profits. Et une formulation premium « Tissu Soie », que vous pourrez proposer comme traitement exclusif à haut coût pour les linges nobles les plus délicats. Les détails seront finalisés une fois le produit perfectionné. Mais soyez assurés, » ses yeux promettaient un profit immense, partagé, « le modèle sera… mutuellement bénéfique. »
Le désespoir qui avait empli la pièce quelques instants plus tôt s'était évaporé, remplacé par une excitation fébrile, presque grisée. On ne les punissait pas ; on les enrôlait dans l'entreprise la plus excitante, la plus rentable, la plus révolutionnaire que la ville ait jamais connue. La peur avait disparu, remplacée par le parfum pur, sans mélange, magnifique de l'or.
Le bureau de la Manufacture d'Élixirs bourdonnait de l'énergie d'une ruée vers l'or. Les huit marchands, le visage empourpré d'un mélange de soulagement et d'allégresse cupide, vibraient pratiquement sur leurs sièges. Le modèle d'affaires que Lloyd et Mei Jing venaient de présenter n'était pas seulement une bouée de sauvetage ; c'était une carte au trésor, et on venait de leur mettre une pelle dans les mains.
« Vingt pièces d'argent de profit… par bouteille… » marmonna Marcus, le propriétaire des bains, pour lui-même, les yeux grands ouverts d'une sorte de révérence sacrée. « Si je sers deux cents clients par jour pendant la semaine du festival… cela fait dix bouteilles… deux cents pièces d'argent de profit par jour ! Je pourrais… je pourrais refaire le carrelage du grand bain entier en marbre des Îles du Sud ! Je pourrais… »
« Messieurs, » la voix calme de Lloyd trancha dans leurs fantasmes naissants de richesse, captant instantanément leur attention. Il leva une main fine. « Je suis ravi de votre… enthousiasme. Il confirme ma conviction que ce partenariat sera bel et bien, comme l'a si élégamment formulé lady Mei Jing, mutuellement bénéfique. » Il offrit un petit sourire, presque clinique. « Cependant. Un vrai partenariat, un véritable partenariat, ne se construit pas seulement sur le profit, mais sur la confiance. Et la confiance, » sa voix gagna un tranchant subtil d'acier, « se maintient par la clarté. Par des règles. »
Les visages excités des marchands devinrent un peu plus sobres. L'élan initial, grisant, de soulèvement était tempéré par la réalité froide et dure d'une négociation commerciale. Ce n'était pas un don ; c'était un contrat.
« Jasmin, » dit Lloyd, en faisant un signe de tête à sa contremaîtresse. Jasmin, sa propre nervosité remplacée désormais par une compétence professionnelle tranquille, avança. Elle longea la table, déposant un document épais, magnifiquement préparé sur vélin, devant chacun des huit hommes. C'était l'acte de partenariat formel, rédigé par maître Elmsworth, affiné par Mei Jing, et revu par Lloyd lui-même. Le logo Aura, la spirale élégante, était estampillé en haut, rappel silencieux de la marque dont ils faisaient désormais tous partie.
« Ceci, » énonça Lloyd en désignant les documents, « est le fondement de notre partenariat. Les termes de notre avenir pur ensemble. Je vous suggère de le lire attentivement. Mais permettez-moi d'exposer les quatre piliers fondamentaux, non négociables, sur lesquels toute cette entreprise sera bâtie. »
Il commença à marcher lentement devant eux, les mains jointes dans le dos, adoptant l'attitude d'un commandant exposant les règles d'engagement à ses nouveaux officiers.
« Premier pilier : l'Intégrité de la Marque. » Il s'arrêta, son regard balayant l'assistance. « Vous êtes désormais le visage public d'AURA. Vos établissements seront les lieux principaux, exclusifs, où le public pourra expérimenter notre élixir. En tant que tels, votre présentation doit être irréprochable. Chacun de vous se verra fournir, » il fit un signe à Mei Jing, « du matériel promotionnel. De petits panneaux élégants en bois poli et bronze, portant le logo Aura et une description simple, raffinée, du produit. Ils devront être affichés en évidence, avec respect, près du point de service. La marque Aura doit être associée à la qualité, à la propreté, au raffinement, en tout temps. Il n'y aura pas de pancartes griffonnées à la main annonçant « Savon Miracle de Lord Ferrum, 5 Pièces d'Argent le Jet ». Est-ce compris ? »
Les hommes acquiescèrent avec empressement, certains ayant l'air légèrement confus à l'idée des panneaux qu'ils avaient probablement mentalement composés.
« Deuxième pilier : la Responsabilité Financière. » La voix de Lloyd devint plus tranchante, plus professionnelle. « Nos conditions de paiement sont simples, et elles sont absolues. Vous paierez toutes les marchandises — qu'il s'agisse des distributeurs initiaux ou des recharges ultérieures — sur un cycle de trente jours à compter de la date de livraison. Pas trente-et-un jours. Pas trente-cinq. Trente. Maître Elmsworth supervisera les comptes avec un souci du détail qui est, je vous l'assure, à la fois légendaire et impitoyable. Le paiement ponctuel construit la confiance. Le paiement en retard… l'érode. Et nous avons très peu de tolérance pour l'érosion. »
« Troisième pilier : Exclusivité et Contrôle des Prix. » Il fit une pause, laissant le poids de ce point suivant s'imposer. « L'élixir AURA que vous achetez chez nous est destiné à la prestation de service dans vos établissements uniquement. Vous n'êtes pas des revendeurs. Vous neerez, sous aucun prétexte, revendre des flacons de recharge scellés ou des distributeurs remplis à vos clients, quelle que soit la quantité d'or qu'ils vous offrent. Au moment où notre produit quitte votre établissement dans un contenant scellé, notre contrôle de marque est perdu. Sa valeur, bâtie sur une rareté soigneusement gérée et une expérience contrôlée, se dilue. » Ses yeux se plissèrent. « Cette condition est absolue. Tout partenaire pris en flagrant délit de revente non autorisée verra son contrat résilié. Immédiatement. Et définitivement. Nous contrôlons l'approvisionnement. Nous contrôlons la marque. Vous contrôlez le service. Les lignes sont claires. Ne les franchissez pas. »
Les hommes se tortillèrent mal à l'aise, les profits faciles d'un marché noir potentiel s'évaporant sous leurs yeux. Ils comprenaient la menace. Elle était absolue.
« Et quatrième pilier, » conclut Lloyd, son ton s'adoucissant légèrement, « l'Assurance Qualité. Nous bâtissons une réputation de qualité inégalée. Cette réputation est notre actif le plus précieux. Pour la protéger, vous accepterez des audits de contrôle qualité mensuels, inopinés. Mon équipe, » il désigna Lyra et Alaric, qui observaient depuis un coin, d'une intensité profondément intimidante dans leurs robes d'alchimistes sérieuses, « visitera vos établissements. Ils testeront l'élixir que vous servez pour s'assurer qu'il n'a pas été dilué ou frelaté. Ils inspecteront la propreté de vos distributeurs. Ce n'est pas par manque de confiance en vous, messieurs. C'est par engagement absolu envers notre client. Chaque personne qui expérimente Aura doit expérimenter le produit parfait, authentique. Tout le reste est inacceptable. »
Les quatre piliers flottaient dans l'air : Présentation, Ponctualité, Exclusivité et Qualité. Ils étaient stricts, sans compromis. Mais ils étaient aussi… justes. C'étaient les règles d'une entreprise sérieuse, professionnelle.