« Alors, avec tout le respect qui vous est dû, Lord Ferrum, » dit Mei Jing, sa voix nette, efficace, « j'ai voyagé pendant deux jours. Je suis lasse de la poussière des routes et de la pitance médiocre des auberges. Dispensons-nous des politesses et passons directement à l'évaluation ? Montrez-moi ce produit révolutionnaire. Et ensuite, » ses yeux sombres brillèrent d'une lumière soudaine, acérée, presque prédatrice, les yeux d'une marchande qui vient de flairer l'alléchante fragrance d'une marge bénéficiaire massive et inexploitée, « vous pourrez me montrer les chiffres. Parce qu'au bout du compte, mon seigneur, quel que soit le caractère révolutionnaire du produit, la seule chose qui compte vraiment… c'est le résultat net. »
Un rire authentique, sans retenue, s'échappa de Lloyd. Ce fut un son de surprise pure, de délice. Elmsworth n'avait pas exagéré. Cette femme était magnifique. C'était un requin, un requin beau, élégant, impeccablement vêtu, et il venait de l'inviter dans son petit étang naissant.
« Lady Mei Jing, » dit Lloyd, son sourire s'élargissant en un rictus de complicité audacieuse. « J'ai le pressentiment que nous allons nous entendre à merveille. » Il fit un geste vers le bâtiment principal du domaine. « Très bien. Plus de politesses. Parlons affaires. Mais d'abord, » ajouta-t-il, une lueur malicieuse dans ses propres yeux, « permettez-moi de vous offrir une démonstration. Une première approche, si vous voulez. Parce qu'avant de parler chiffres, vous devez comprendre l'… expérience. La promesse. L'Aura. »
Il avait un produit. Il avait un nom de marque. Et maintenant, il venait de trouver son général. L'empire du savon allait obtenir sa voix. Et c'était une voix, soupçonna-t-il, capable de vendre du sable à un roi du désert. Et puis, probablement, de le convaincre de franchiser.
L'arrivée de Mei Jing avait injecté une énergie nouvelle, puissante, dans l'entreprise naissante. C'était une tornade d'efficacité nette, décisive, un contrepoint professionnel saisissant face à l'excentricité alchimique de Grimaldi, à l'enthousiasme explosif de Borin et à la ferveur académique d'Elmsworth. En quelques heures à peine, elle avait inspecté la manufacture, ses yeux d'obsidienne acérés ne manquant rien, ses questions directes, perçantes, focalisées non sur le « comment » de la création, mais sur le « et maintenant » de son avenir commercial.
Elle avait écouté patiemment l'explication détaillée d'Alaric sur le processus de séchage, puis avait immédiatement demandé la production hebdomadaire projetée et les taux de perte. Elle avait observé Borin faire la démonstration de son mécanisme de brassage actionné par l'eau, cliquetant, gémissant, mais indéniablement efficace, puis avait immédiatement demandé ses besoins en maintenance et son potentiel d'expansion. Elle avait examiné les prototypes de distributeurs avec un œil de joaillier, puis avait immédiatement demandé le coût de production unitaire et les points de défaillance potentiels. Elle était, comme Lloyd l'avait pressenti, une force de la nature, un général passant en revue sa nouvelle armée, identifiant ses forces, ses faiblesses, et formulant déjà un plan d'attaque.
Maintenant, Lloyd se tenait avec elle dans un petit salon tranquille, baigné de soleil, dans l'aile ouest du domaine, une pièce rarement utilisée, choisie pour sa neutralité et son intimité. Entre eux, sur une petite table en acajou poli, il avait placé les deux pièces maîtresses de son test improvisé. L'un des pains de savon dur fraîchement séchés, parfumés au romarin, sa texture pâle et crémeuse et son monogramme « FF » estampillé offrant une élégance surprenante. Et à côté, l'un des flacons distributeurs finis en chêne et acier, rempli de savon mou crémeux, ses surfaces polies luisant, une fusion parfaite de chaleur rustique et de précision ingénieuse glacée.
Me era Jing était restée silencieuse pendant sa brève explication des deux formes du produit, son expression un masque d'évaluation professionnelle froide. Elle avait pris le pain dur, en avait senti le poids, noté sa texture lisse, non granuleuse, inhalé son parfum net, herbacé, avec un bref hochement de tête appréciateur. Elle avait ensuite examiné le distributeur, testant le mécanisme de pompe, ses longs doigts effilés traçant la jonction sans couture entre le bois et l'acier, ses yeux plissés par la réflexion.
Finalement, elle remit les deux objets sur la table avec un petit clic délibéré. Elle leva les yeux, ses yeux sombres, intelligents, rencontrant ceux de Lloyd, son expression toujours insondable.
« Je vois le produit, Lord Ferrum, » dit-elle, sa voix calme, posée. « Je comprends l'innovation. La qualité saute aux yeux. Maintenant, » une lueur de cette lumière acérée, provocatrice, entra dans son regard, « vous souhaitiez une démonstration. Vous avez dit : "convainquez-moi de l'acheter". » Elle fit un minuscule haussement d'épaules, à peine perceptible. « Soit. Considérez-moi comme une marchande sceptique, haut de gamme, venue de la capitale. J'ai vu mille nouveaux bibelots, cent élixirs "révolutionnaires". Mon temps est précieux. Mes clients, exigeants et volages. Pourquoi, » elle se pencha légèrement en avant, son regard s'intensifiant, « devrais-je investir mon capital, ma réputation, mon précieux espace d'étalage, dans votre… savon ? »
Le défi était lancé. La scène était plantée.
Lloyd prit une grande inspiration. Il pouvait le faire. Il avait les connaissances, la vision. Il avait quatre-vingts ans de marketing, de branding et de psychologie humaine terrestre à puiser. Il n'avait qu'à les traduire dans un langage qu'elle, et ce monde, comprendraient.
Il ne prit pas le savon. Il ne vanta pas ses propriétés nettoyantes. Il commença, au lieu de cela, par une question.
« Lady Mei Jing, » commença-t-il, sa voix douce, réfléchie, l'attirant. « Quel est le luxe ultime ? »
Le sourcil de Mei Jing se haussa légèrement. Ce n'était pas l'ouverture à laquelle elle s'attendait. « Le luxe, mon seigneur ? Des soies de l'Extrême-Orient. Des épices qui coûtent plus que l'or au poids. Des joyaux des mines les plus profondes. Le pouvoir. L'influence. Voici les monnaies du luxe. »
« En effet, » concéda Lloyd. « Des choses tangibles. Des symboles de statut. Mais je propose que le vrai luxe ultime n'est pas quelque chose que vous portez, mangez, ou exhibez. C'est une expérience. Un sentiment. Une déclaration muette. » Il marqua une pause, laissant l'idée infuser. « C'est l'assurance subtile, pervasive, indéniable, du raffinement. De la propreté. De la… supériorité sans effort. »
Il prit le simple bloc rude de savon à la lessive standard qu'il avait apporté pour le contraste, le posa sur la table à côté de ses propres créations élégantes. Il paraissait grossier, brutal, presque offensant en comparaison.
« Ceci, Lady Mei Jing, » dit-il en désignant le bloc de lessive, « c'est ce que tout le monde utilise. De la plus humble servante d'office à l'Archiduc lui-même. C'est fonctionnel. Cela récure la crasse. Cela fait le travail. » Il se pencha, sa voix devenant confidentielle. « Mais que dit-il ? Il dit "je nettoie la saleté". C'est un outil de nécessité, un rappel de la crasse du monde. »
Il prit alors le flacon distributeur en chêne et acier, son poids solide, équilibré, dans sa main. « Et ceci, Lady Mei Jing… ceci est le coup de maître. Ce n'est pas simplement une bouteille. C'est un rituel. Pensez à votre cliente cible. Lady Séraphina, l'épouse d'un riche maître de guilde. Elle entre dans sa salle de bains privée. Attrape-t-elle un bloc grossier et visqueux de suif baignant dans une flaque d'eau grise ? Ou, » il fit un geste fluide, élégant, actionnant la pompe en acier de son pouce, « accomplit-elle ce geste simple, net, précis, distribuant une noisette parfaite, parfumée, nacrée, d'élixir nettoyant dans sa paume ? Une action qui est hygiénique, efficace, et qui, par sa seule mécanique, murmure une pensée avancée, une vécue au-delà des nécessités grossières du commun des mortels. »
Il la regarda droit dans les yeux, les siens brillant de la conviction de sa vision. « Vous ne vendez pas du savon, Lady Mei Jing. Vous vendez une identité. Vous vendez le message muet que son utilisateur est une personne de goût, de raffinement, d'un statut si assuré que même l'acte le plus banal, le plus privé, de se laver les mains devient une expérience de luxe élevé. Vous vendez l'aura tranquille, confiante, parfumée, d'être… meilleur. »
Il posa le distributeur délicatement. « Chaque fois qu'un invité utilise les toilettes dans une maison noble et tombe sur ceci, il sera confronté à un choix. Le monde qu'il connaît, de lessive dure et de blocs grossiers. Et ce nouveau monde, ce monde d'élégance sans effort et de raffinement parfumé. Vers quel monde pensez-vous qu'ils aspireront, Lady Mei Jing ? Quel statut convoiteront-ils ? »
Il se renfrogna, son argumentaire terminé. Il n'avait pas parlé de pouvoir moussant, d'agents hydratants, ou des spécificités de la formulation. Il avait vendu le rêve. La marque. L'Aura.
Mei Jing resta silencieuse un long, très long moment. Ses yeux d'obsidienne acérés n'évaluaient plus ; ils brillaient, luisaient d'une lumière pure, non altérée, de convoitise commerciale. La marchande cynique et sceptique avait disparu, remplacée par une visionnaire à qui l'on venait de montrer la carte d'un continent d'or inexploité.
Elle leva enfin les yeux, un sourire lent, prédateur, absolument brillant, s'étendant sur son visage. Il la transformait, adoucissant les traits sévères, embrasant ses traits d'une intelligence féroce, presque terrifiante.
« Aura, » souffla-t-elle, le mot un sifflement doux, appréciateur. « La promesse muette du raffinement. » Elle prit le distributeur, le tournant dans ses mains, son évaluation professionnelle d'avant remplacée par une sorte de révérence. « Mon seigneur Ferrum, » dit-elle, sa voix baissant, emplie d'un respect nouveau, profond. « Vous n'êtes pas, comme je le soupçonnais initialement, un simple noble avec une idée astucieuse. »
Elle soutint son regard, ses yeux sombres brillant. « Vous êtes un roi marchand déguisé. » Elle marqua une pause, puis son sourire s'élargit en un rictus de complicité audacieuse. « Par où commençons-nous ? Et, » ajouta-t-elle, ses yeux pétillant, « quelle est ma structure de commission ? »