Lloyd rit, un son de pure délivrance et de triomphe partagé. La générale n'avait pas seulement perçu la valeur de l'arme ; elle planifiait déjà la campagne entière. L'empire du savon était entre de très, très bonnes mains.
Le test était réussi. La présentation, portée par une conviction née de quatre-vingts ans d'observation de la nature humaine et d'un besoin soudain, désespéré de capitaux, avait porté avec la force d'une révélation. Mei Jing, la fille de marchand au regard aigu, pragmatique, n'était plus une simple consultante intriguée ; elle était une vraie croyante, une grande prêtresse de l'Église nouvellement fondée d'Aura. L'air dans le petit salon baigné de soleil crépitait d'une énergie nouvelle, partagée, de ce bourdonnement grisant de deux esprits stratégiques aiguisés reconnaissant une opportunité en or.
« Alors, vous êtes des nôtres ? » demanda Lloyd, bien qu'il connaisse déjà la réponse. Le éclat prédateur dans ses yeux était plus éloquent que n'importe quelle confirmation verbale.
« "Des vôtres", monseigneur ? » répondit Mei Jing, un sourire ironique, presque taquin, aux lèvres. Elle posa le flacon distributeur avec une révérence qu'on réserve d'ordinaire aux insignes royaux. « Monseigneur Ferrum, je ne suis pas simplement "des vôtres". Je suis prête à bâtir un empire commercial qui fera passer le commerce des épices pour un jeu d'enfant consistant à vendre des fruits légèrement meurtris au bord de la route. » Elle se pencha en avant, sa réserve professionnelle d'antan envolée, remplacée par un torrent d'énergie commerciale ciblée. « Le concept... "vendre une identité, pas un produit"... il est brillant. Révolutionnaire. Il contourne les arguments banals de prix et de fonction pour s'adresser directement aux moteurs les plus puissants de cette société : le statut, l'aspiration, et la peur désespérée de passer pour un roturier. »
Elle se mit à arpenter la pièce, ses mouvements vifs, tranchants, son esprit manifestement déjà cinq coups d'avance. « Le nom, "Aura". Parfait. Simple, élégant, mystérieux. Il évoque le parfum, oui, mais aussi cette... qualité intangible... l'aura de raffinement dont vous parliez. C'est une marque, pas simplement une étiquette. »
Lloyd l'écoutait, un lent sourire satisfait aux lèvres. Il avait planté la graine. Maintenant, il la regardait germer avec une vitesse stupéfiante dans le terrain fertile de son esprit commercial brillant et impitoyable.
« Donc, vous accepterez le poste ? » le relança-t-il. « Directrice des ventes et du marketing pour les Élixirs Purifiants Ferrum, opérant sous la marque "Aura". »
Mei Jing cessa de marcher, se tourna vers lui, l'expression sérieuse, ses yeux sombres brillant de l'éclat tranchant d'une négociatrice. L'enthousiaste céda momentanément la place à la professionnelle. « J'accepte, monseigneur. À deux conditions. »
Le sourcil de Lloyd s'arqua. « Des conditions ? »
« Bien sûr, » répondit-elle, sur un ton factuel. « Un partenariat de ce potentiel exige de la clarté dès le départ. » Elle leva un doigt unique, fin. « Premier point, l'autorité. J'exige une autorité opérationnelle totale sur tous les aspects des ventes, du marketing, de la distribution et de l'image de marque. Votre vision est le socle, monseigneur, et votre validation finale est, bien entendu, primordiale. Mais la stratégie quotidienne, les négociations avec les marchands, l'élaboration du message marketing... cela doit relever de mon domaine. Je ne peux pas bâtir un empire si mes mains sont liées par des comités ou des remises en question constantes. »
Lloyd réfléchit un instant, puis acquiesça. C'était une demande audacieuse, mais logique. Il n'avait ni le temps ni l'envie de micromanager une équipe de vente. Il lui fallait un général en qui avoir confiance pour gagner la guerre. « Accordé, » dit-il sans hésiter. « Vous aurez une autorité opérationnelle totale, relevant directement de moi. Quelle est votre seconde condition ? »
Un sourire à peine perceptible, presque prédateur, revint aux lèvres de Mei Jing. « La rémunération, monseigneur. » Elle ne cilla pas, son regard stable, professionnel. « Mon grand-père, bénisse son cœur d'universitaire, a sans doute négocié un salaire généreux pour moi. Il est... convenable. Pour une employée. » Elle marqua une pause, laissant l'implication flotter. « Mais je ne souhaite pas être une simple employée, monseigneur Ferrum. Je veux être une associée. Une associée junior, peut-être, mais une associée néanmoins. »
Elle soutint son regard franchement. « Je propose un salaire de base modeste, suffisant pour couvrir mes frais de vie. Mais la vraie rémunération... se fera sous forme de commissions. Un pourcentage des bénéfices nets sur chaque pain, chaque distributeur, chaque goutte d'Aura vendue. Un petit pourcentage, certes. Mais qui lie directement ma réussite à celle de l'entreprise. Cela aligne parfaitement, et profitablement, mes intérêts sur les vôtres. Si Aura échoue, je gagne peu. Mais si Aura réussit, si elle devient l'empire que nous envisageons tous les deux... » ses yeux brillèrent, « alors nous deviendrons tous les deux très, très riches. »
Lloyd la fixa, un lent rire sincère d'admiration pure et sans mélange jaillissant de sa poitrine. Dieux, qu'elle était douée. Elle ne demandait pas un poste ; elle exigeait une part. Elle pariait sur elle-même, sur lui, sur le produit. C'était audacieux, brillant, et exactement le genre d'ambition affamée, motivée, dont il avait besoin.
« Lady Mei Jing, » dit-il, son sourire s'élargissant en un grand sourire. « Vous êtes, sans le moindre doute, la négociatrice la plus terriblement efficace qu'il m'ait été donné de rencontrer. Et cela, » ajouta-t-il, songeant au roi Liam, « en dit long. » Il tendit la main, non pas en seigneur à subordonné, mais en associé à associé. « C'est entendu. Bienvenue au conseil d'Aura. »
Le sourire de Mei Jing, en retour, était éblouissant. Elle saisit sa main, sa poigne ferme, confiante. « Un honneur d'être des vôtres, monseigneur. » L'accord était scellé. Son général commercial était officiellement enrôlé.
« Maintenant, » dit-elle, son ton basculant instantanément vers une efficacité affaires crispes, libérant sa main. « Commençons. Le produit est magnifique. Le concept est solide. Mais l'exécution doit être irréprochable. Il nous faut façonner la marque. »
Ils passèrent les jours suivants cloîtrés dans le calme poussiéreux de la bibliothèque du domaine Ferrum, un lieu qui n'avait probablement jamais connu une telle explosion frénétique, quasi maniaque, de stratégie commerciale. L'air, d'ordinaire épais du parfum du vieux cuir et des histoires oubliées, embaumait maintenant l'âcre odeur du charbon de bois et bourdonnait du travail de deux esprits brillants en parfaite synchronisation, si parfois argumentative.
Ils couvrirent de vastes feuilles de parchemin de notes, diagrammes et croquis. Lloyd, s'appuyant sur ses souvenirs fragmentés mais puissants du marketing terrestre, introduisait des concepts parfaitement étrangers, mais instantanément saisis par l'esprit vif et intuitif de Mei Jing.
« Le branding n'est pas qu'un nom, Mei Jing, » expliqua-t-il en esquissant un diagramme simple. « C'est une histoire. Une promesse. Un écosystème. » Il parla des cibles démographiques. « Nous lançons d'abord auprès de la noblesse, les plus hauts échelons. Créer une aura d'exclusivité, de luxe inaccessible. Le prix doit être élevé. Obscènement élevé, au début. Assez élevé pour être une déclaration en soi. »
Mei Jing acquiesça instantanément, ses yeux brillant. « Bien sûr. La rareté crée le désir. Si seule la duchesse et quelques dames favorites de la cour l'ont, toutes les autres nobles de la capitale remueront ciel et terre pour se l'offrir. Cela devient une arme dans leurs guerres sociales. »
« Exactement, » confirma Lloyd. « Ensuite, une fois la marque établie comme le summum du luxe, nous introduisons une ligne secondaire. Une ligne de diffusion, si vous voulez. Les pains de savon durs. Toujours premium, toujours bien supérieurs aux blocs de lessive communs, mais à un prix accessible aux marchands aisés, aux maîtres de guilde, à la classe moyenne supérieure. Nous leur offrons un avant-goût du luxe dont jouissent les nobles. Nous leur faisons sentir qu'ils font partie du même club exclusif. »
« Brillant, » souffla Mei Jing, griffonnant déjà des notes. « Nous créons un système d'aspiration par paliers. Le roturier voit le marchand utiliser le pain dur et le désire. Le marchand voit le noble avec le distributeur élégant et le convoite. Et le noble, » elle leva les yeux, un lent sourire s'étendant sur son visage, « voit le roi l'utiliser, et se sent affermi dans son statut supérieur. C'est un cycle parfait, auto-entretenu, de désir. »
Ils finalisèrent les détails. L'emballage était crucial. « Le distributeur est sa propre publicité, » insista Lloyd. « Mais les pains durs... on ne peut pas les vendre enveloppés dans un tissu commun. » Ils conçurent de simples boîtes élégantes en bois sombre poli, doublées de velours doux, chaque pain devant être enveloppé dans un papier fin, parfumé, estampillé du logo « Aura » qu'ils développaient — un tourbillon simple, élégant de lignes évoquant à la fois une mousse douce et une volute de fumée parfumée.
(Note de l'auteur : Le savon en pain n'est pas encore au point. Ils décident de ce qu'ils en feront à l'avenir.)
Ils discutèrent des gammes de prix. Le pain dur standard. Une ligne premium, faite avec l'huile d'olive que Lloyd sécurisait désormais, qui serait commercialisée comme « Élixir du Sud ». Et puis, le sommet. Le produit réservé à la royauté, aux nobles de plus haut rang, pour les cadeaux d'une importance immense.
« Le Romarin Royal, » déclara Lloyd, le nom lui venant dans un éclair d'inspiration. « Le savon mou, fait avec l'huile essentielle de romarin la plus pure, logé exclusivement dans les distributeurs en chêne-et-acier. Il ne sera pas en vente libre. Il ne sera disponible que sur commande spéciale, ou comme cadeau direct de la Maison Ferrum. Son exclusivité sera son plus grand argument de vente. » Il pensa à son contrat de cinq ans d'approvisionnement gratuit avec le roi Liam. « Et, bien sûr, un approvisionnement régulier et généreux trouvera son chemin vers la Maison Royale de Bethelham. Très publiquement. »
Le rire de Mei Jing était tranchant, empli d'une joie prédatrice ravie. « Monseigneur, » dit-elle, les yeux brillant d'admiration. « Vous n'êtes pas juste un roi marchand. Vous êtes un diable. Un diable merveilleusement, brillamment, profitablement diabolique. »