« Alors, sans plus attendre… puis-je voir les allumettes que vous proposez ? »
« Bien sûr. Voici les allumettes que la boutique propose actuellement. »
J'ai sorti de l'étagère derrière moi les quatre variétés — petite boîte, grande boîte, allumettes de survie industrielles et allumettes de survie maison — et je les ai alignées sur le comptoir.
« Cette petite boîte contient les mêmes allumettes que celles que vous aviez en main tout à l'heure. Quarante tiges pour quatre pièces de cuivre. La grande boîte, à côté, contient huit cents tiges pour cinquante-cinq pièces de cuivre. Ces deux-là plaisent plutôt aux habitants de la ville. »
« Je vois, je vois. »
Jécos écoutait mes explications avec un visage attentif.
« Mais ces allumettes ont un point faible, un seul. »
« Leur sensibilité à l'eau et au vent, sans doute ? »
Jécos a répondu sans hésiter.
Venu pour acheter, il avait manifestement étudié les propriétés du produit.
« Exactement. Ces allumettes craignent l'humidité et l'eau, et dans un endroit venté, la flamme s'éteint aussitôt. »
Les allumettes ordinaires expédiées, je suis passé aux allumettes de survie.
« C'est ici qu'intervient celle-ci. Cette allumette s'appelle “allumette de survie”, et c'est un produit qui rencontre un très grand succès auprès des aventuriers. »
« Tiens donc. Auprès des aventuriers ? »
« Oui. Regardez. »
J'ai sorti une allumette de survie industrielle.
J'ai versé de l'eau dans un verre avec la carafe et j'y ai plongé l'allumette.
En voyant cela, Jécos s'est précipité pour m'arrêter.
« Quoi ?! Messire Shirô, que faites-vous… »
« Regardez plutôt. On prend cette allumette mouillée… et voilà. »
J'ai frotté l'allumette de survie trempée sur le flanc de la boîte.
Une allumette ordinaire ne se serait pas allumée : l'allumette de survie, si.
La flamme a jailli, et Jécos en est resté bouche bée.
« Elle était mouillée, et pourtant elle a pris feu… »
« Surpris ? Comme vous venez de le voir, cette allumette de survie s'allume même mouillée, contrairement à une allumette ordinaire. Mais le plus impressionnant, c'est maintenant. »
J'ai plongé dans l'eau l'allumette encore enflammée.
La flamme s'est éteinte dans un grésillement.
Une fois éteinte, je l'ai ressortie de l'eau, et…
Grésillement… Fouf.
…la flamme est revenue.
Et cette fois sans même la frotter, toute seule.
« Ho ?! La flamme éteinte est revenue ! »
« Exactement. La flamme d'une allumette de survie ne s'éteint pas facilement. Même éteinte, elle se rallume. »
« M-magnifique… messire Shirô ! Voilà un objet magnifique ! »
« N'est-ce pas ? C'est pour cela que les aventuriers en achètent souvent. L'autre jour encore, un aventurier m'a raconté que cela lui avait servi à repousser des monstres insectes. »
« Ah ? Pourriez-vous me raconter cela en détail ? »
« Volontiers. »
Je me suis remémoré la conversation avec ce client venu quelques jours plus tôt.
Cet aventurier, en bivouac, avait été attaqué à l'improviste par des monstres insectes.
Comme ces monstres craignent le feu, il avait voulu répandre de l'huile, y mettre le feu et tout brûler.
Malheureusement, il pleuvait ce jour-là.
Une allumette ordinaire, trempée par la pluie, ne prenait pas, et un briquet à silex, trop lent, était hors de question.
Dans cette situation critique, ce qui l'a sauvé, c'est justement l'allumette de survie industrielle.
Elle a pris feu sans faillir sous la pluie, il a enflammé l'huile et s'est tiré du mauvais pas.
Quand je lui ai rapporté cela, Jécos…
« Hmm. Je vois, je vois. »
…a hoché la tête plusieurs fois, impressionné.
« On comprend en effet que les aventuriers se les arrachent. »
« Oui. Mais qui dit performances dit prix, forcément… »
« Combien coûtent-elles ? »
« Ce produit est vendu vingt-cinq tiges pour cinquante pièces de cuivre. »
« Vingt-cinq tiges pour cinquante pièces de cuivre. Je vois. La qualité se paie. »
« Oui. C'est un produit très apprécié des aventuriers, mais certains hésitent, forcément. »
« Cela se conçoit. »
« C'est pourquoi j'ai préparé ce nouveau produit. »
J'ai saisi l'occasion pour sortir les allumettes de survie maison.
« Et cette allumette ? »
« C'est la version économique de l'allumette de survie que je viens de vous montrer. Le prix : quatre-vingts tiges pour une pièce d'argent. Elle craint le vent, mais comme la tige est enrobée de cire de la tête jusqu'au milieu et que l'extrémité reçoit un produit spécial, elle résiste bien à l'eau et à l'humidité. »
« Une pièce d'argent… Puis-je essayer ? »
« Je vous en prie. »
Jécos a pris une allumette de survie maison.
Il l'a trempée, allumée, a répété l'expérience plusieurs fois, et a fini par se faire une idée.
« Alors ? »
« Eh bien, je suis épaté. Même celle-ci vaut plus que son prix. »
« Merci. L'avantage de ce produit, c'est qu'il se dégrade peu si la pluie le mouille pendant le transport. J'ignore jusqu'où vous comptez le convoyer, mais si vous pensez à la météo, je vous recommande fortement cette allumette-là. »
« Vous avez parfaitement raison, messire Shirô. Si la marchandise ne s'allume plus au moment de la vendre, il n'y a plus de commerce. »
« Pire : vous vous retrouvez avec un déficit. »
« Ho ho ho, en effet ! Bien, c'est entendu. Si l'on pense au transport, cette allumette-ci semble la meilleure, comme vous le dites. »
Jécos désignait les allumettes de survie maison.
« Je souhaiterais donc que vous me vendiez ces allumettes de survie… mais j'aimerais discuter d'un point avec vous. »
« Il s'agit du prix de vente ? »
« Oui, oui. C'est cela même. Si je vous en achetais une grande quantité, pourriez-vous consentir un rabais ? »
Jécos me posait la question en se frottant les mains.
Autrement dit, il voulait un prix de gros, pas le prix courant.
« Un rabais, donc. Et quel prix souhaiteriez-vous, Jécos ? »
J'ai commencé par sonder sa position.
« Auparavant : avez-vous du stock en réserve ? »
« Largement plus qu'il n'en faut. Vous me demanderiez cent mille tiges, je vous les livrerais le jour même. »
J'ai hoché la tête d'un air parfaitement détendu.
« Voilà qui rassure. Alors… disons quatre-vingts pièces d'argent pour dix mille allumettes ? »
Alors que le prix courant est d'une pièce d'argent pour quatre-vingts tiges, il proposait quatre-vingts pièces d'argent pour dix mille.
Dix mille divisé par quatre-vingts égale cent vingt-cinq.
Jécos m'attaquait donc d'entrée avec un rabais de quarante-cinq pièces d'argent, soit trente-six pour cent.
Sous ses airs de brave homme, il fait sérieusement son métier de marchand.
Le marchand débutant que je suis en est admiratif — et instruit.
« Hmm… quarante-cinq pièces d'argent de rabais. Ce serait quand même difficile. »
J'ai croisé les bras et pris un air ennuyé.
La négociation ne faisait que commencer.
Pour parler boxe, on en était au jab d'observation.
« Ah bon… alors quatre-vingt-cinq pièces d'argent ? En tenant compte des risques du transport, des taxes aux postes de péage et du salaire des aventuriers que j'engage comme escorte, c'est vraiment mon maximum… »
…a dit Jécos en se composant un visage douloureux.
Il ne transpirait pas le moins du monde, mais il s'épongeait le front avec un mouchoir.
Je vois. C'était donc ça, la « négociation » dont me parlait Karen.
Alors autant m'y mettre : j'ai pris un « hmm » exagérément embarrassé, puis…
« Il y va aussi de la vie de ceux qui fabriquent ces allumettes. Un effort supplémentaire, s'il vous plaît ! »
…et je me suis incliné.
À partir de là, la négociation s'est emballée.
« Hmmm… alors quatre-vingt-dix pièces d'argent ! »
« Entre nous, vous êtes le tout premier marchand à venir acheter des allumettes. Ce qui si-gni-fie que si vous partez maintenant avec des allumettes vers une autre ville, le prix de revente est ce que vous en ferez ! »
« Quatre-vingt-qui… quatre-vingt-quinze pièces d'argent !! »
« Pour ma part, je souhaite une relation durable avec vous ! Si nous concluons, je vous offre en prime les feuilles du thé que vous venez de boire ! Une faveur exceptionnelle, rien que pour vous, et pour cette fois seulement !! »
« Aaah, tant pis ! Une pièce d'or pour dix mille allumettes ! C'est vraiment mon maximum ! Ma limite ! Qu'en dites-vous ?! »
Une pièce d'or pour dix mille tiges, c'est un rabais de vingt pour cent.
Comme prix de gros, c'est au-dessus de la moyenne.
« C'est entendu. Fixons donc le prix de gros de la version économique des allumettes de survie à une pièce d'or pour dix mille tiges. »
« Merci à vous, messire Shirô ! »
Jécos s'est incliné très bas pour me remercier.
Si bas, d'ailleurs, qu'il s'est cogné le crâne contre le comptoir. Passons.
Mais il est marchand jusqu'au bout.
« …Au fait, messire Shirô, quelle quantité de feuilles de thé m'accordez-vous ? »
Plus tard, ces feuilles de thé offertes à Jécos seront à l'origine d'une bien plus grosse affaire, mais c'est une autre histoire.
C'est ainsi que j'ai vendu cinquante mille allumettes à Jécos et empoché cinq pièces d'or.