Des jeux en ligne aux transactions à grande échelle, la méthode qui consiste à demander à l'autre partie d'indiquer le prix qu'elle juge raisonnable est largement utilisée.
En surface, cela semble être une façon prévenante de donner à l'autre l'opportunité de faire la première proposition.
Cela permet d'exercer une pression sous couvert de compréhension des circonstances, c'est pourquoi on l'emploie couramment.
« Si je donne mon prix le premier, l'autre partie pourrait dire que c'est difficile, mais si j'inverse les rôles, l'initiative passe à moi. »
Après une longue période de réflexion, le maître de la guilde des forgerons prit enfin la parole.
« Nous livrerons nos marchandises à environ 30 % de moins que les prix que nous pratiquons dans cette ville. »
Même avec une réduction de 30 % sur le prix habituel, nous assurerions environ 25 % du montant de la transaction comme bénéfice.
Pour le dire plus concrètement, on pourrait dire que nous captons 25 % de l'économie d'une petite ville.
Cependant, l'argent est toujours mieux quand il y en a plus, et nous avons encore une grande marge pour des discussions plus raisonnables.
Je croisai les jambes et fixai le maître de la guilde des forgerons dans les yeux.
« Hmm, seulement 30 % ? C'est plutôt décevant. »
Il n'est pas bon de montrer un regard qui exprimerait du mépris ou un quelconque sentiment négatif dans ce genre de moments.
La meilleure approche est de leur adresser un regard totalement désintéressé.
Je dois leur faire sentir qu'il n'y a aucun intérêt à poursuivre la discussion à de telles conditions.
Après tout, ce n'est pas moi qui suis pressé ; ce sont eux.
Même à la pêche, on attend souvent trois à cinq heures avec son appât pour attraper un gros poisson.
S'ils ne peuvent pas se permettre d'attendre tranquillement pour conclure un accord d'une telle importance — incomparable à la pêche —, c'est qu'ils ne sont pas qualifiés.
Un long silence s'installa entre le maître de guilde et moi.
Je vis une ou deux perles de sueur froide commencer à couler sur son visage.
« ... 35 % ! Vraiment ! Nous ne pouvons absolument pas descendre plus bas ! Si nous réduisons davantage, il ne nous restera rien ! »
Il faudrait parler correctement, mon ami.
Ce que tu dis n'est pas que tu n'as plus rien à céder ; cela signifie que tu ne veux pas concéder au-delà de ça parce que ta cupidité ne cesse d'augmenter.
Au XXIe siècle, peut-être, mais à cette époque, l'exclusivité des guildes et la collusion s'appliquent pleinement aux transactions commerciales.
Tu penses que j'ignore que le prix de vente aux citoyens dépasse de plus de 100 % le coût de production en profit ?
Notre groupe de marchands n'appartient pas à la guilde, mais nous connaissons bien ce genre de transactions impliquant algues, acier, café et bien d'autres.
« Il se fait tard, je vais donc prendre congé. Je te reverrai quand l'occasion se présentera. »
Je dis cela en finissant le thé dans ma tasse.
Alors que je saisis l'accoudoir pour me lever, le maître de guilde me fixa simplement, la bouche béante.
Je bougeai délibérément lentement, faisant en sorte que sa bouche reste ouverte en synchronisation avec mes mouvements.
« Ah, ahh. »
La guilde des forgerons de cette ville produit probablement environ 70 % des armes, armures et outils.
« Les 30 % restants doivent être achetés auprès d'autres marchands ou guildes. Un monopole complet est impossible dès le départ. »
Quoi qu'il en soit, même s'ils arrivent à colluder correctement, fournir 70 % des biens de cette ville devrait leur rapporter un certain profit.
Cependant, ce montant ne risque pas d'être important.
La majorité de la population, composée de paysans, n'utilise que des outils et équipements bon marché qui ne coûtent pas cher, et les réparations se font chez le forgeron du village.
Il y a pas mal de citoyens, mais pour eux, l'achat d'une ou deux épées pour l'autodéfense est l'étendue de leurs dépenses.
Ceux qui achètent le plus d'armes seraient les gardes du seigneur et les troupes locales, qui ne comptent qu'environ mille hommes, donc l'échelle n'est pas si grande.
« Mais pour pénétrer un marché de fourniture pour une division de 8 000 hommes ? »
L'échelle du montant de la transaction pourrait réalistement augmenter d'environ 5 à 6 fois.
Même si leur profit diminue, ils devraient tout de même voir un revenu plusieurs fois supérieur à ce qu'ils gagnent annuellement.
« A-Attendez un instant ! Baron Médicis ! »
En entendant cela, j'interrompis brièvement mon mouvement.
« Je vous accorde une réduction de 50 % ! Nous vendrons à 50 % du prix de revient ! À ce prix, nous ferons à peine un bénéfice minimum ! Si cela descend plus bas, nous mourrons vraiment de faim ! »
Les humains ne sont pas une espèce qui communique uniquement par les mots parlés.
Mots, expressions, situations, atmosphère, mouvements du corps.
Ce n'est qu'en observant l'ensemble de ces éléments qu'on peut enfin comprendre les intentions derrière ce que l'autre partie dit.
Alors, j'observai attentivement le maître de guilde.
La désespérance était palpable dans ses paroles, et je voyais ses mouvements vouloir s'avancer pour m'agripper, mais se retenir à cause de mon statut.
Maintenant, il semblait dire la vérité.
« Toutefois, les marchands ne renoncent pas aux profits, donc même avec ça, ils doivent encore se garder une belle marge pour eux-mêmes. »
« 50 %, vous pouvez vraiment descendre aussi bas ? »
« J'hésite à le dire, mais Baron, vous connaissez bien l'écosystème des marchands, donc je vais parler franchement. Les prix des marchandises que la guilde met sur le marché ont été artificiellement gonflés par les artisans qui colludent pour dépasser les coûts de production réels d'un peu plus du double. »
Quand j'ai examiné la guilde des forgerons de Florence, il s'est avéré que c'était trois fois.
Puisque vous êtes une guilde rurale avec de faibles volumes de transaction, il semble probable que ce soit environ 3,2 fois.
Même si j'exige une réduction à la moitié, cela restera 160 % du coût de production, leur laissant une marge de 60 %.
Toutefois, ils doivent réaliser suffisamment de profit sur notre transaction pour maintenir une bonne relation avec moi à l'avenir.
Je dois fermer les yeux sur cette part.
« Nous devons conclure un accord qui satisfasse les deux parties pour des bénéfices à long terme. »
Se contenter de pousser les petites entreprises à la faillite, comme les donneurs d'ordre principaux malveillants en Corée, en leur offrant des prix qui leur permettent à peine de survivre, revient à boire de l'eau de mer pour étancher sa soif.
Alors, je vais faire semblant de jouer le jeu.
« C'est entendu, je ne suis pas né marchand, j'ignorais cela. Vous êtes assez consciencieux. »
« Merci. Pouvez-vous accepter cela ? »
J'acquiesçai en le regardant droit dans les yeux.
« J'espère que les contrats avec les autres guildes se passeront tout aussi bien. »
Si les contrats de fournitures nécessaires pour différents types d'équipements militaires auraient des termes variés, ils se dérouleraient probablement de manière similaire.
« Les marchandises seront transportées directement par notre groupe Médicis, donc vous n'avez pas à vous soucier des frais de transport. »
« Merci ! »
« Notre groupe place la confiance au-dessus de tout. La livraison et la qualité des produits doivent respecter les normes minimales. »
C'est une pratique courante de mélanger des articles bon marché pour les armes ou armures destinées aux sous-officiers et soldats qui n'ont pas voix au chapitre dans les fournitures militaires.
Faire cela et donner un petit pot-de-vin laisse plus d'argent.
Cependant, pour se développer en une compagnie commerciale complète, la confiance doit être maintenue rigoureusement.
La qualité et les délais de livraison doivent être strictement respectés.
« Je suis ravi que nous ayons pu avoir une discussion productive. Plus tard, je rassemblerai les maîtres de guilde de cette ville et je leur offrirai un verre. »
Au Joseon, l'idée qu'un noble dîne avec un marchand semble presque inimaginable, mais dans l'Empire de Tosca, de telles choses ne posent aucun problème.
Bien sûr, si nous pouvons manger ensemble, il existe un « mur invisible » qui n'a rien à voir avec les réunions en Corée. Mais n'est-ce pas le cœur qui compte vraiment ?
« Je vous laisse maintenant. Vous devriez aussi vous reposer cette nuit, et vous préparer pour une journée chargée demain. »
Peu après avoir conclu la conversation avec Fabio, le maître de la guilde des forgerons convoqua tous les autres artisans.
Dans le bâtiment qui sert à la fois de guilde et d'auberge, les artisans tenaient chacun une chope de bière.
La bière est une boisson plutôt qu'un alcool, il est donc acceptable d'en boire pendant des discussions sérieuses.
Le maître ne fit aucune remarque particulière à leur sujet.
« Le baron Médicis, qui attire une attention considérable parmi les autres nobles de notre ville, est venu nous voir. »
Les artisans supérieurs, qui étaient les officiels de la guilde, connaissaient le nom du baron Médicis, mais la plupart des membres étaient peu familiers avec une personne célèbre seulement au centre.
Et franchement, ils n'auraient pas besoin de le savoir tant qu'ils n'auraient pas gravi les échelons.
Ces artisans connaissaient à peine le nom de l'empereur, sans parler des familles qui étaient duchesses.
« Hier, le baron Médicis nous a rendus visite et nous a confié la production des armes, armures et outils nécessaires pour fournir une division à notre guilde des forgerons de Pérouse. »
En entendant cela, tout le monde posa sa chope de bière.
Tous reconnaissaient que c'était un « grand événement » qu'on ne devait pas entendre en état d'ivresse.
« Le prix de vente sera la moitié du prix standard de notre ville de Pérouse. Cependant, le volume des ventes sera cinq fois le montant que nous vendons dans cette ville chaque année. Cette demande sera régulièrement garantie. »
Simultanément, tous les artisans serrèrent fortement les poings.
« Une opportunité en or de gagner de l'argent est arrivée. »
« Nous avons assuré un montant qui est 2,5 fois notre chiffre d'affaires annuel. Bien sûr, pour répondre à cette demande, nous devrons attraper les pauvres de la ville par le cou et les transformer en apprentis, les traitant comme des chiens. Mais malgré tout, l'argent qui finira dans vos poches sera significativement plus élevé, n'est-ce pas ? »
C'est une vérité indéniable.
« Je vais attribuer des quotas de production pour vous. Pour l'instant, n pensez même pas à toucher à l'alcool, ou plutôt à la bière, et travaillez-vous à la mort. Si vous ne respectez pas les délais de livraison ou les normes de qualité, l'accord sera rompu. »
À ces mots, le second de la guilde, le maître adjoint, posa une question.
« Pouvons-nous mélanger de la ferraille ou de la fonte avec l'acier de manière imperceptible ? Nous avons tous fait cela pour augmenter progressivement nos profits. »
Le maître de guilde eut une sueur froide.
Quel genre d'imbécile ferait cela et se ferait prendre par le baron Médicis ?
« D'après ce que j'ai entendu, il est connu pour être impitoyablement rigoureux avec ceux qui rompent leurs promesses. »
Il y a des rumeurs sur un certain baron qui a reçu un pot-de-vin et n'a pas accordé l'autorisation pour l'établissement d'une compagnie commerciale, pour ensuite subir une « mort non naturelle »...
Que se passerait-il s'ils produisaient des « produits défectueux intentionnels » à cause d'un échec à bien gérer leur guilde ?
Nul ne pourrait prédire ce que ce chien enragé pourrait faire.
Dans le pire des cas, les membres de la guilde des forgerons, y compris lui-même et les artisans supérieurs, pourraient se retrouver à la rue.
« Notre baron pourrait tolérer qu'on le trompe discrètement, mais n'essayez même pas de tromper le baron Médicis. Ce n'est qu'un sentiment, mais quand j'ai dit que je ne prendrais que le double du coût de production, il avait une expression qui disait qu'il savait tout et qu'il jouait seulement le jeu. Non, on aurait dit qu'il faisait juste semblant d'être dupé. »
À ces mots, les autres artisans frissonnèrent.
Pour garantir leurs profits, l'autre partie avait déjà été dupée une fois.
Mais s'ils tentaient de les duper à nouveau ?
« Ils pourraient vraiment mourir. »
Le maître adjoint afficha rapidement un sourire gêné avant de conseiller sérieusement.
« Il n'y a pas de partenaire commercial plus important que le baron Médicis. Ne pensez pas à tricher ! Quiconque sera pris à produire délibérément des biens défectueux aura le crâne éclaté par moi avec un marteau. »
« Oui, Maître adjoint ! »
Puis, ils se précipitèrent vers les quartiers pauvres pour engager (ou plutôt kidnapper) des ouvriers.
Bien qu'ils n'aient pas fait d'entraînement physique, travailler comme forgeron rend le haut et le bas du corps assez robustes.
On dit qu'après vingt ans à la forge, même un chevalier médiocre pourrait être vaincu par la seule force.
Alors, quand ces artisans partaient en groupe en brandissant des marteaux...
« Uagh, pitié, Maître Artisan ! »
« On est là pour vous tuer ? Combien de temps allez-vous vous cacher dans les taudis ?! Il faut travailler dur et bien vivre ! Se marier et tout ! À partir d'aujourd'hui, vous êtes notre apprenti forgeron, alors travaillez comme un chien ! »
« Qu'est-ce que ça veut dire ? »
« On dit qu'on va faire de vous un citoyen (esclave légal) ! »
Les gardes de la ville fermèrent les yeux sur le tumulte.
Le maire fut informé, mais lui aussi ferma les yeux sur les nobles intentions des artisans de réhabiliter les pauvres.
Peut-être que des événements similaires se produisaient dans diverses guildes ?
Ce jour-là, près de la moitié de la population pauvre de la ville diminua.
Quelques semaines plus tard, les maîtres de guilde reçurent des félicitations du baron, le seigneur de la ville.