Il était plus de vingt heures lorsque Lee Gang-hun pénétra dans un restaurant traditionnel coréen à Séoul en compagnie d'Oh Myeong-seok.
« Je ne suis pas sûr d'avoir ma place ici », dit Oh Myeong-seok d'une voix hésitante.
Lee Gang-hun répondit à ses mots incertains.
« Tu sais bien que je ne t'ai pas emmené ici juste pour manger, non ? »
« Oui, je comprends. »
« Alors pourquoi penses-tu que je t'ai amené ? »
« Pour l'expérience pratique ? »
Lee Gang-hun acquiesça.
« Un jour, tu rencontreras seul des partenaires d'affaires et tu négocieras toi-même les contrats. C'est pour ça que je t'ai pris avec moi — pour que tu gagnes de l'expérience. Garde tes pensées pour toi et contente-toi d'écouter et d'observer. Et… »
L'expression de Lee Gang-hun s'adoucit légèrement.
« Profite du repas. »
« Compris. »
Lee Gang-hun hocha la tête face à la réponse énergique d'Oh Myeong-seok et parla en entrant dans le restaurant traditionnel coréen.
« Il y a une chose que tu dois toujours garder à l'esprit quand tu rencontres un partenaire. »
Oh Myeong-seok se concentra intensément sur ses paroles.
« Même si nous sourions et discutons aimablement, les deux parties font des affaires pour le profit. Tu dois donc vérifier toute condition favorable que l'autre partie propose — la contrôler deux, trois fois. Si les conditions sont bonnes pour nous, elles sont également défavorables pour eux. Aucun homme d'affaires ne proposerait de tels termes pour un accord. »
« Je comprends. »
« Inversement, si les conditions sont défavorables, tu dois les vérifier encore plus soigneusement. »
Après avoir terminé son conseil, Lee Gang-hun donna son nom à l'employé du restaurant traditionnel coréen, qui les guida vers une pièce réservée.
*Whoosh*
Alors que Lee Gang-hun faisait coulisser la porte battante avec fluidité, il aperçut un homme qui semblait avoir la cinquantaine assis à l'intérieur.
« Président Kang, cela fait longtemps. »
Lee Gang-hun entra dans la pièce avec un sourire et s'inclina légèrement, au quoi Kang Chung-shik, le président d'Osung Manufacturing, se leva en souriant et désigna les sièges.
« Vraiment, ça fait une éternité. Asseyez-vous, je vous en prie. »
Voyant Lee Gang-hun sourire et prendre place, Oh Myeong-seok s'assit silencieusement à côté de lui.
« Et qui est ce monsieur ? »
« Un collègue avec qui je travaille. Comme il semble qu'on se verra souvent à l'avenir, je l'ai amené pour les présentations. Permettez-moi de vous le présenter. »
Sur ces mots de Lee Gang-hun, Oh Myeong-seok se leva vivement de son siège, sortit sa carte de visite et la tendit.
« Je m'appelle Oh Myeong-seok ! »
Impressionné par le salut énergique d'Oh Myeong-seok, Kang Chung-shik sourit, échangea des cartes de visite et parla.
« Je suis Kang Chung-shik, je dirige une petite entreprise de fabrication. »
« J'ai hâte de travailler avec vous. »
« Haha ! C'est moi qui devrais l'avoir hâte. Si les affaires marchent bien, ce sera vous qui vendrez nos produits désormais. »
Après les présentations, Kang Chung-shik tendit le menu et parla.
« Nous avons un menu soupe prunier-orchidée — le menu viande est excellent si vous préférez le bœuf, et la soupe aux fruits de mer est merveilleuse si vous préférez les fruits de mer. »
« Le bœuf me conviendrait mieux. »
« Alors allons pour le menu viande, le menu Mairan. »
Kang Chung-shik appela un employé de l'usine et commanda le menu Mairan en parlant.
« Avant que les plats principaux n'arrivent, apportez d'abord quelques accompagnements simples, et quatre bouteilles de soju. »
Oh Myeong-seok fut surpris par la commande de quatre bouteilles de soju avant même d'avoir commencé à manger, et il regarda Kang Chung-shik.
Remarquant son regard, Kang Chung-shik rit et parla.
« Quand les hommes d'affaires veulent se rapprocher et délier les langues, rien ne vaut l'alcool. »
« C'est vrai. »
Peu après, l'employé de l'usine disposa les accompagnements et posa quatre bouteilles de soju sur la table, puis parla.
« Les plats principaux prendront environ dix minutes. »
« C'est bon. »
Une fois l'employé parti, Kang Chung-shik versa du soju et le tendit.
« Allons, trinquons à notre rencontre avec le premier tour. »
Lee Gang-hun et Oh Myeong-seok reçurent chacun un verre de soju à leur tour. Puis Lee Gang-hun prit une bouteille et versa du soju dans le verre de Kang Chung-shik.
« Buvons un coup. »
« Bien sûr. »
Les trois burent une légère rasade de soju. Kang Chung-shik prit un morceau de kimchi et le porta à sa bouche.
Il le mâcha avec un bruit sec et croquant, et parla.
« Le kimchi ici est excellent. Tu devrais goûter, Myeong-seok. Ils savent vraiment préparer la nourriture ici. »
« Oui. »
Oh Myeong-seok examina les plats et mit un peu de japchae dans sa bouche.
« C'est bon en effet. »
Après qu'ils eurent mangé les plats commandés, et quand les quatre bouteilles de soju furent presque vides, Kang Chung-shik'ouvrit doucement la bouche.
« On a l'air d'avoir assez mangé. On parle affaires maintenant ? »
À l'origine, j'attendais que Lee Gang-hun aborde les affaires en premier, mais comme nous n'échangeions que des bavardages oiseux sur la politique et tout en buvant, je décidai d'aborder le sujet avant de devenir trop saoûl.
« Bien sûr. »
Lee Gang-hun répondit et appuya sur la sonnette. Quand l'employé de l'usine arriva, Lee Gang-hun parla.
« Apportez trois verres d'eau glacée et trois serviettes froides et humides. »
L'employé de l'usine partit et revint avec trois tasses d'eau remplies de glaçons et des serviettes humides. Lee Gang-hun distribua les serviettes et les tasses une par une, puis but l'eau de sa tasse.
Après avoir bu l'eau froide et s'être essuyé le visage avec la serviette humide, Oh Myeong-seok fit de même. En observant les deux hommes, Kang Chung-shik rit et parla.
« Ce rituel est toujours le même, hein ? »
« Ça aide à éclaircir l'esprit, disons. »
Boire de l'eau froide alors que l'alcool faisait plein effet et s'essuyer le visage avec une serviette froide aidait dans une certaine mesure à aiguiser ses sens.
Mais ce n'était pas la seule raison de le faire. Quand on se rencontre pour affaires et qu'on boit, il y a toujours des gens qui disent des bêtises.
Ils essaient de vous faire avaler quelque chose une fois que l'atmosphère se détend grâce à l'alcool.
Donc même si j'avais bu, je ne laissais pas mon esprit se relâcher assez pour tomber dans de telles sottises, et cette action visait à montrer que je menais les discussions d'affaires la tête claire.
En observant Lee Gang-hun, Kang Chung-shik pouffa et fit de même, buvant de l'eau froide et s'essuyant le visage et le cou avec la serviette froide et humide.
« Ça fait vraiment du bien comme ça. »
« Alors commençons. »
Sur ces mots de Lee Gang-hun, Kang Chung-shik sortit un dossier de documents de la mallette à côté de lui et le tendit.
« Le travail en lui-même, c'est ce que j'ai toujours fait. Cependant, cette fois je cherche à m'étendre dans un nouveau pays, donc j'ai besoin d'une entreprise capable de percer là-bas. »
« C'est ce qu'on fait. »
Sur ces mots, Lee Gang-hun accepta le dossier. Après en avoir examiné attentivement le contenu pendant un long moment, il renvoya le dossier à Kang Chung-shik.
« Le produit en lui-même est solide. J'ai aussi entendu qu'il y a eu beaucoup de construction dans ce pays récemment. »
« Le capital chinois y afflue, et ils achètent et construisent activement des terrains et des bâtiments là-bas. »
« Hum… mais quand le capital chinois entre dans un pays, la technologie et les marchandises chinoises suivent généralement, donc ce que vous essayez de vendre chevauchera probablement les leurs. »
« Exactement. Si on pouvait juste le vendre, on écoulerait un volume énorme… mais comme ce sont des projets financés par les Chinois, la plupart des composants sont déjà fournis par des entreprises chinoises. »
« Ce ne sera pas facile alors. Et l'inventaire de composants préparés est assez conséquent également. »
Au commentaire de Lee Gang-hun sur la difficulté, Kang Chung-shik rit et parla.
« Pourtant, nos produits sont supérieurs. D'après ce que j'entends, les produits chinois ont des taux de défaut élevés et des dommages fréquents. Et voici une comparaison entre leurs produits chinois et les nôtres…. »
Kang Chung-shik sortit un autre document et le tendit. C'étaient des données comparatives sur les produits des deux entreprises.
« Je vois. Le taux de défaut du côté chinois est définitivement plus élevé. »
« Les prix sont similaires, mais avec ce taux de défaut, leurs produits reviennent effectivement trois fois plus chers que les nôtres. Tant qu'une de nos unités dure, ils en ont besoin de trois là-bas, en plus vous payez la main-d'œuvre et le temps pour les réparations. »
« Ce n'est probablement pas si extrême que ça, mais… en tout cas, en mettant ça de côté…. »
Lee Gang-hun parla en examinant le dossier.
« Quelles sont les conditions du contrat ? »
À la question de Lee Gang-hun, Kang Chung-shik rit et contre-attaqua.
« Ne devrions-nous pas d'abord examiner l'affaire avant de discuter des conditions ? »
« Heureusement, c'est un domaine que je connais bien, et j'ai des contacts là-bas. Donc l'affaire devrait être réalisable. »
« Hum… tu réponds trop facilement, on dirait…. »
Alors que Kang Chung-shik croisait les bras avec une expression sceptique, Lee Gang-hun parla.
« Je sais que le président Kang est du genre à taper sur un pont de pierre assez fort pour le briser avant de le traverser. Si quelqu'un comme vous est venu me voir, ça veut dire que vous vous êtes déjà fait refuser par plusieurs autres endroits. »
Aux mots de Lee Gang-hun, l'expression de Kang Chung-shik se raidit légèrement. Voyant cela, Lee Gang-hun continua.
« Il y a probablement plusieurs raisons aux refus, mais il est probable qu'ils étaient préoccupés par les sensibilités chinoises en essayant d'insérer des produits coréens dans des projets financés par les Chinois. Pour de grandes entreprises gérant plusieurs activités, le guanxi chinois pourrait devenir problématique. Et vos produits n'ont pas assez de mérite pour ignorer un tel guanxi. »
Le guanxi est un terme chinois signifiant relations, mais il s'était solidifié en un concept culturel purement chinois au-delà de son sens littéral. Les Chinois considèrent ce concept de guanxi comme extrêmement important — au point de ne pas faire d'affaires à moins d'être présenté par quelqu'un avec qui ils ont du guanxi.
C'est pourquoi le commerce avec la Chine est parfois appelé commerce de guanxi. Le guanxi y joue un rôle si significatif.
Et comme le guanxi ne peut pas être unilatéral, les deux parties finissent par subir des pertes et des gains. Mais s'impliquer dans les affaires chinoises comme ça pourrait résulter en une détérioration sérieuse des relations avec eux.
« C'est pour ça que vous êtes venu me voir, non ? »
Aux mots francs et directs de Lee Gang-hun, Kang Chung-shik se versa un verre de soju, le but, et parla.
« Et si c'était pour cette raison — je veux aider le manager Lee. Ça ferait meilleure impression et ce serait mieux pour notre relation. »
« J'aimerais que ce soit le cas. »
Kang Chung-shik observa Lee Gang-hun répondre avec un sourire, puis claqua de la langue et parla.
« Tu étais vraiment doué, manager Lee. »
Puis, sur un ton plus sérieux, il demanda.
« Mais manager Lee, tu risquerais d'endommager ton guanxi chinois avec ça. Tu peux accepter ce travail ? »
« Le guanxi que j'ai personnellement n'est pas dans ce domaine, donc ça va. Tant que ça n'affecte pas leurs intérêts, ils n'en feront pas un problème — c'est comme ça que marche le guanxi là-bas. Et comme le président Kang le sait, j'ai quitté l'entreprise, donc les opportunités immédiates devant moi sont plus importantes que ce que je mangerai dans dix ans. »
Après avoir entendu la réponse de Lee Gang-hun, Kang Chung-shik le regarda et demanda.
« L'affaire peut se faire ? »
« Il me faudra faire une autre vérification sur place, mais j'ai encore des connexions dans cette région. Il y aura certainement des problèmes… mais ce sont des choses qu'il faudra résoudre. Ce qui compte… c'est notre marge bénéficiaire. »
Lee Gang-hun sortit un carnet et un stylo de sa poche et les tendit à Kang Chung-shik.
Kang Chung-shik accepta le carnet et le stylo, le regarda en silence un moment, puis écrivit un chiffre et le fit glisser.
« Qu'est-ce que tu en penses ? »
Lee Gang-hun vérifia les chiffres écrits dans son carnet et le tendit à nouveau.
« Puisque c'était ta proposition initiale, je suis prêt à passer outre. »
Kang Chung-shik répondit à la suggestion implicite de Lee Gang-hun de réviser les chiffres.
« C'est notre première transaction, donc on a nos propres risques à considérer… Si les choses marchent bien, je m'assurerai de te compenser mieux la prochaine fois. »
Un bref silence s'installa, et Lee Gang-hun parla.
« Je fais confiance au président Kang. »
« Alors… »
« Mais les affaires sont les affaires. Si on travaille sur la base des profits écrits dans ce carnet, on ne couvrira même pas nos coûts de main-d'œuvre. »
« Allons, c'est pas si bas que ça… »
Lee Gang-hun observa Kang Chung-shik tranquillement tandis qu'il insistait sur le fait que les chiffres n'étaient pas si maigres.
« … »
Face au silence de Lee Gang-hun, Kang Chung-shik soupira et parla.
« J'entends dire que tes affaires marchent plutôt bien ces temps-ci, manager Lee… Tu es déjà en position de choisir les travaux que tu acceptes ? »
« Je veux gagner ce que je mérite pour le travail que je fais. On ne boit pas de l'eau de mer juste parce qu'on a soif. »
Lee Gang-hun fit une brève pause avant de continuer.
« Et une fois qu'on accepte du travail à ces marges, ma compagnie sera connue pour accepter de tels termes par la suite. Je veux que ma compagnie gagne une réputation pour faire du travail de qualité malgré sa taille — pas pour être bon marché et facile à engager. »
Sur cela, Lee Gang-hun prit le porte-addition à côté de lui.
Un instant, les deux hommes se dévisagèrent.
Lee Gang-hun tenait le porte-addition tandis que Kang Chung-shik tenait le carnet….