Pendant que j'inspectais l'entrepôt, plusieurs locaux d'âge mûr s'approchèrent du camion.
« Lee ? »
« C'est bien moi. »
« Garons le véhicule là-bas pour l'instant. »
Sur l'instruction de l'homme d'âge mûr, Mahmoud conduisit le camion à l'endroit indiqué.
Mahmoud et moi descendîmes alors du véhicule, à présent garé sur le côté de l'entrepôt.
« Sayed a vanté vos produits. »
« La marchandise est excellente. Vous devez être Khalid, celui à qui j'ai parlé au téléphone ? »
« Oui. Examinons d'abord les marchandises. »
Khalid semblant pressé, Mahmoud et moi détendîmes la bâche imperméable enveloppant le camion.
Mahmoud monta alors sur la plate-forme, souleva précautionneusement un carton et me le tendit.
« Voici notre gamme principale. »
J'extrayais l'un des cartons de composants à l'intérieur du plus grand carton, l'ouvris et tendis un composant pour inspection.
Khalid le prit, l'examina sous divers angles, le leva même vers la lumière du soleil avant d'acquiescer approbateur.
Il le passa ensuite à ses compagnons, qui l'examinèrent eux aussi sous plusieurs angles — et allèrent jusqu'à le goûter avec la langue.
Je ne pus m'empêcher de pouffer. Si goûter des composants semblait absurde, c'était une pratique courante ici.
Disaient-ils que c'était un moyen d'évaluer la composition métallique des pièces ?
« Quel goût ça a ? » demandai-je, amusé.
Khalid ouvrit le carton, en extraya plusieurs autres composants pour les inspecter, et répondit : « Pas mal. Voyons les autres produits. »
« Pas mal. Examinons les autres produits. »
Sur ces mots de Khalid, je fis signe à Mahmoud, qui rapporta deux cartons supplémentaires.
« Les produits que nous avons amenés aujourd'hui se composent de trois types au total. »
Alors que j'ouvrais les cartons et présentais la marchandise, Khalid examinait chaque article un par un, puis les tendait à ses compagnons avec une expression pensative.
Pendant qu'ils inspectaient les produits, Khalid me regarda.
« La qualité est excellente. »
« C'est incomparable aux produits chinois. »
« Et le prix, alors ? »
À la question de Khalid sur le prix, je soutins son regard.
« Le prix était déjà convenu avant notre départ. Le fait que vous le redemandiez maintenant... cela veut-il dire que vous avez d'autres idées ? »
« Nous pouvons acheter de gros volumes. Lors d'un achat en gros, le prix ne devrait-il pas être réduit en conséquence ? »
Après la réponse de Khalid, je restai silencieux un instant, puis rit et regardai le camion.
« C'en est une autre... Je ne m'attendais pas à entendre une telle proposition après avoir conduit toute la journée puis roulé encore plusieurs heures pour arriver ici. »
« Nous supportons aussi la charge d'acheter des marchandises en surveillant le camp chinois. Vous devriez considérer cette charge aussi. Et je ne demande pas une remise drastique. »
« Pas drastique, dites-vous... »
Sur ces mots de Khalid, je regardai ses compagnons.
« Les gens qui sont venus avec vous — ce sont des présidents d'entreprise qui cherchent à acheter ensemble, n'est-ce pas ? »
« C'est exact. »
À la réponse de Khalid, Lee Gang-hun sourit et leva légèrement la main en guise de salutation.
« Puisque nous nous sommes rencontrés comme ça, échangeons nos cartes de visite. »
Les présidents d'entreprise, pensant que les affaires marchaient bien, sortirent leurs cartes et les tendirent une par une sur les paroles souriantes de Lee Gang-hun.
Lee Gang-hun reçut les cartes et tendit les siennes en retour.
Après avoir examiné chaque carte avec un sourire, Lee Gang-hun se tourna vers Mahmoud.
« Remettez la bâche imperméable. »
« Pardon ? »
Mahmoud, ignorant ce qui se passait en bas, le regarda comme pour demander ce qu'il voulait dire.
« J'ai dit : recouvrez la zone de chargement avec la bâche imperméable. On part. »
« Ah... oui. »
Bien que perplexe, Mahmoud obtempéra docilement et recommença à couvrir la zone de chargement avec la bâche qui avait été partiellement roulée.
« Lee ? Que faites-vous en ce moment ? »
Khalid, qui s'attendait à ce que la transaction progresse vers une baisse de prix après l'échange de cartes, demanda sans cacher sa stupéfaction.
Lee Gang-hun sourit à la question et parla.
« Il y a eu autrefois un marchand célèbre en Corée. »
« Un marchand célèbre de Corée ? »
« C'était il y a plusieurs centaines d'années. À l'époque, il n'y avait ni voitures ni avions, donc quand quelqu'un voulait vendre des marchandises à un pays étranger comme celui-ci, les gens devaient porter le chargement sur leur dos et marcher des centaines de kilomètres. Ça a dû être rude. »
« Pourquoi racontez-vous une telle histoire ? »
« C'est une histoire divertissante et instructive, écoutez un instant. Bref, un marchand se rendit dans un pays voisin, et devinez quoi ! »
Lee Gang-hun s'exclama bruyamment, puis parla d'un air grave.
« Les marchands de ce pays refusèrent d'acheter ses marchandises. »
Khalid, comprenant l'intention de Lee Gang-hun en sortant cette histoire, plissa les yeux et croisa les bras. Il racontait leur situation actuelle à travers une vieille légende.
Vraie ou non, cela n'avait pas d'importance.
« N'est-il pas possible qu'une transaction n'aboutisse pas ? »
« C'est vrai. Si une transaction ne fonctionne pas, la vente peut ne pas avoir lieu et le contrat peut être rompu. Mais... un vrai marchand ne devrait pas faire ça. »
« Un marchand ne serait-il pas encore plus enclin à le faire ? Les marchands ne misent-ils pas leur vie sur le profit ? »
Aux paroles souriantes de Khalid, Lee Gang-hun secoua la tête.
« C'est exact. Un marchand est quelqu'un qui poursuit le profit. Mais si vous essayez de faire des affaires qui ne rapportent rien, ça ne marchera pas. Et mon histoire n'est pas finie. »
Lee Gang-hun'ouvrit la portière du camion, prit de l'eau à boire, et parla.
« Bref, ce que notre ancêtre marchand apporta au pays voisin, c'étaient des herbes médicinales. »
« Des herbes médicinales ? »
« Du ginseng rouge, pour être précis... »
« Je sais ce qu'est le ginseng rouge. »
Quand l'un des présidents d'entreprise à l'arrière prit la parole, Lee Gang-hun sourit et continua.
« Le ginseng rouge est mondialement célèbre aujourd'hui. À l'époque, c'était un ingrédient médicinal important, absolument nécessaire pour soigner les maladies du peuple du pays voisin. Notre ancêtre marchand en apporta donc beaucoup. Mais ils refusèrent de l'acheter à un prix équitable. Les marchands du pays voisin pensèrent : sûrement n'avez-vous pas porté tout ce ginseng rouge jusqu'ici juste pour faire demi-tour et le repartir sans le vendre. »
« C'est une pensée raisonnable. Après tout, si vous ne vendez pas les marchandises que vous avez apportées et les repartez, ne serait-ce pas une perte énorme ? Donc vous devriez les vendre même si le profit est inférieur aux attentes. »
Khalid sourit et regarda le camion.
« C'est exactement ce que pensèrent les marchands de ce pays voisin. Alors, selon vous, que fit notre ancêtre marchand ? »
« À la façon dont vous le racontez, on dirait qu'il l'a tout ramené avec lui. »
Si j'avais vendu à perte, il n'y aurait aucune raison de parler ainsi dans cette situation.
« Non, monsieur. Quand je ramenai le ginseng rouge au Joseon — ah, c'était le nom de notre pays à l'époque — le marchand qui avait refusé de commercer fit faillite. »
« Alors vous l'avez vendu judicieusement. »
Aux mots de Khalid, Lee Gang-hun rit et secoua la tête.
« J'ai brûlé le ginseng rouge. »
« Qu'avez-vous dit ? »
« Ils empilèrent du bois, l'allumèrent, et jetèrent les caisses de ginseng rouge dans les flammes une par une. »
« Non, quoi ? »
« Pour chaque caisse qui brûlait... Je ne suis pas sûr du prix à l'époque, mais en le convertissant aux taux du marché actuel, chaque caisse vaudrait bien plus de mille dollars. »
J'utilisais les dollars comme exemple plutôt que d'expliquer en pièces d'argent ou en monnaie coréenne de l'époque, car cela aurait été difficile à comprendre pour eux.
Je n'étais pas certain que ce fût le montant exact, mais en tout cas je devais leur donner un chiffre pour qu'ils saisissent à quel point le ginseng rouge était précieux.
« Au fur et à mesure que les caisses brûlaient, les marchands du Pays Voisin accoururent. Et ils furent horrifiés. Ces marchands du Pays Voisin avaient refusé de commercer pour acheter moins cher, mais le ginseng rouge était une herbe médicinale vitale pour le peuple de ce pays. Les marchands en avaient donc désespérément besoin aussi, et c'était rentable pour eux. »
« Cela veut dire... que le marchand l'a acheté au prix qu'il avait annoncé. »
« Exactement. Du point de vue des marchands, chaque caisse de ginseng rouge qui brûlait était leur profit perdu, donc ils ne pouvaient pas la laisser brûler. Et ils durent supporter les pertes causées par le ginseng rouge qui brûlait dans le feu. »
À mes mots, Khalid fit une pause, puis regarda le camion.
« Mais ce produit n'est pas des herbes médicinales. Et s'il est agréable à avoir, il y a des substituts si on ne l'a pas. L'histoire que vous venez de raconter n'est-elle pas une analogie défectueuse ? »
« Non, c'est une analogie appropriée. »
« Alors vous ne dites pas que vous allez le brûler ici, n'est-ce pas ? »
Khalid rit. Même si je le brûlais, ils ne subiraient aucune perte.
« Comment pourrais-je ? Ce n'est pas le Pays Voisin, et il y a plein d'autres endroits pour vendre. »
Tout en regardant Mahmoud couvrir les marchandises avec la bâche imperméable, je parlai.
« La raison pour laquelle je vous ai raconté cette histoire, c'est... que la réputation d'un marchand est primordiale. Quand il y a un prix fixé, si vous essayez soudain de marchander le jour et sur le lieu de la transaction... est-ce que je reviendrai ici ? »
Je me tournai vers les présidents d'entreprise en continuant.
« Bien sûr, je pourrais livrer les marchandises cette fois en pensant que je romps notre relation. Et la prochaine fois, je pourrais proposer de discuter d'un prix correct. Alors vous pourriez sourire et dire : "Oui, faisons ça." Mais je ne croirais pas ces mots. D'ailleurs, la distance est considérable, alors pourquoi m'en donnerais-je la peine... »
Alors que je m'arrêtais en souriant, Khalid rit.
« J'admets que les produits que vous avez apportés sont bons. Mais vous n'êtes pas le seul à vendre ces articles. »
« Ah ! Je le sais aussi. Des marchands locaux mettent en commun leur argent et font venir des conteneurs de produits d'autres pays, pas chinois. »
« Vous le savez. »
« Alors... pourquoi avez-vous essayé d'acheter mes marchandises ? »
« C'est... »
Khalid hésita un instant avant de parler.
« Leurs volumes sont plutôt limités. Donc pour la stabilité... »
« Leurs prix sont triples. »
À mes mots, Khalid se tut.
« J'ai fait mon étude de marché aussi. »
Khalid fit claquer sa langue.
« Mais vous ne devriez pas penser que c'est cher. Ces marchands font aussi face à des frais d'expédition considérables pour importer de l'étranger, et ils ont besoin de faire un profit aussi. »
Puis je continuai en souriant.
« Pourtant, ils font quand même pas mal plus que ça. »
Tout comme je l'avais entendu des chauffeurs auparavant, de petits entrepreneurs mettaient en commun leur argent et importaient directement de pays étrangers.
Si une entreprise étrangère importait directement des marchandises, la Chine exerçait une pression, mais quand des résidents locaux achetaient et faisaient venir des marchandises, elle n'interférait pas particulièrement.
De plus, comme les quantités étaient minimes, il n'y avait pas de raison de les bloquer.
Cependant, les petits entrepreneurs vendaient ces marchandises importées à des prix gonflés. On pourrait se demander qui achèterait des marchandises chères, mais... certaines Entreprises d'Engins Lourds devaient les acheter et les utiliser.
La raison était simple. Pour des engins vraiment lourds, les envoyer en réparation quand ils tombent en panne n'est pas facile.
Plus l'engin est gros, plus la période de réparation est longue, et il est difficile d'identifier ce qui est cassé.
Donc tout en ménageant la sensibilité de la Chine, ils utilisaient des pièces étrangères dans les gros engins.
Et les pièces chinoises étaient remplacées préventivement avant de tomber en panne, les empêchant de se propager sur les chantiers.
« Donc je vais juste partir. »
« Juste partir ? »
« Plutôt que de faire des affaires avec des gens qui manquent de crédibilité, je trouverai d'autres partenaires commerciaux. Et à l'avenir, il n'y a aucune raison pour que nous fassions des affaires ensemble. »
Lee Gang-hun brandit la carte de visite dans sa main. À ces mots, les visages des hommes se durcirent.
Ils avaient reçu la carte de visite pour cette raison même — ils avaient besoin de savoir qui il était s'ils ne devaient pas faire affaire avec lui à l'avenir.
Lee Gang-hun désigna les cartons posés par terre.
« Bien que l'affaire ait capoté, je vous offre ceci par respect pour Sayed, qui a fait l'introduction. Alors s'il vous plaît, ne dites pas de mal de moi à Sayed. Je lui dirai simplement que l'affaire n'a pas abouti. »
Lee Gang-hun sourit et regarda Mahmoud.
« Avez-vous tout couvert avec la bâche imperméable ? »
Sur les mots de Lee Gang-hun, Mahmoud hocha la tête et noua la corde.
« C'est fait. »
« Alors allons-y. »
Alors que Lee Gang-hun se dirigeait vers le véhicule, les visages de Khalid et du Président de l'Entreprise montraient leur perplexité.
Puisque Lee Gang-hun avait dit qu'il viendrait aujourd'hui, ils avaient déjà préparé le remplacement des pièces d'équipement.
Si Lee Gang-hun partait comme ça, ils devraient les remplacer par des pièces trois fois plus chères ou par des alternatives chinoises inférieures.