Lee Gang-hun acquiesça aux paroles de Sayed.
« C'est certainement possible. »
« En tout cas, c'est un bon produit. La technologie coréenne est vraiment impressionnante. »
Lee Gang-hun répondit à la réaction positive de Sayed.
« J'aimerais faire affaire avec ce produit. »
« Avec nous ? »
« Oui. »
À ces mots, Sayed l'observa un instant, puis souleva et abaissa l'objet qu'il tenait plusieurs fois avant de parler.
« Je ne sais pas quel serait le prix, mais compte tenu du nombre d'unités d'équipement que nous avons, la demande ne serait pas si élevée. Nous n'en achetons de nouveaux que quand les anciens sont cassés. »
« Je comprends. »
« Et nous utilisons déjà des produits chinois fournis par notre entrepreneur principal. »
« Je le sais aussi. »
« Le sachant, vous proposez quand même un accord... ce produit est-il moins cher que l'alternative chinoise ? »
La question impliquait qu'il n'y avait aucune raison de changer de fournisseur si le prix n'était pas plus bas.
« Notre prix est en fait un peu plus élevé. »
Si le volume était substantiel, je pourrais baisser le prix, mais vu le point de Sayed sur les petites quantités, ce n'était pas envisageable.
« Plus cher ? Alors pourquoi utiliserions-nous ce produit ? D'ailleurs, l'entrepreneur principal de notre entrepreneur principal, c'est la Chine. »
Face à la remarque de Sayed sur la nécessité de tenir compte des préférences de l'entrepreneur tout en utilisant un produit plus cher, Lee Gang-hun rit et tapa légèrement du doigt sur le lourd équipement.
« La raison pour laquelle j'ai pensé que cette affaire aboutirait après vous avoir vu, Sayed, c'est à cause de ces équipements. »
« Pourquoi cela ? »
« Parce que vous réparez encore des engins lourds chez vous comme passe-temps — cela me dit que vous êtes un artisan. »
« Un artisan ? »
« Un homme d'affaires voudrait acheter le produit le moins cher possible et l'utiliser, sans se soucier des conditions du terrain. Mais quelqu'un comme vous, un véritable artisan, voudrait utiliser des produits de qualité supérieure. »
À ces mots, Sayed plissa les yeux et parla.
« J'apprécie qu'on m'appelle artisan, mais je suis aussi un homme d'affaires. »
« C'est précisément pour cela que je crois que l'affaire réussira. »
« Pourquoi cela ? »
À la question de Sayed, Lee Gang-hun sourit et désigna le produit chinois.
« Généralement, celui-ci lâche au bout de deux mois, non ? »
« Eh bien, grosso modo, oui. »
À la réponse de Sayed, Lee Gang-hun désigna le produit coréen.
« Celui-ci... est un produit dont la qualité durera au moins six mois. »
« Donc environ trois fois l'efficacité. »
« L'efficacité n'est pas le vrai problème. »
Lee Gang-hun fit un geste vers l'équipement lourd pour Sayed, qui semblait perplexe.
« Quand un équipement tombe en panne, vous ne le laissez pas simplement sur le chantier sans le réparer, n'est-ce pas ? »
« Bien sûr. À l'atelier de maintenance... »
Sayed s'arrêta en pleine phrase et regarda l'équipement. Quand une machine tombait en panne sur le terrain, les réparations simples, visibles à l'œil nu, étaient effectuées sur place.
Mais s'ils ne pouvaient pas identifier le problème, ils devaient la transporter à l'atelier de maintenance.
Comme l'équipement était si vétuste, ils devaient souvent l'ouvrir pour comprendre ce qui avait cédé.
« Si cela tombe en panne une fois tous les deux mois et qu'il faut l'amener à l'atelier, le démonter, identifier le problème, le remonter et le ramener sur le chantier — combien de jours croyez-vous que cela prend ? »
Sayed resta silencieux, pensif. La plupart des chantiers étaient situés loin de la ville.
Même au plus vite, il fallait trois jours pour l'apporter, le démonter, trouver le problème, le réparer et le renvoyer.
Ce n'était pas une question de coût des composants — cela signifiait trois jours d'arrêt supplémentaires sur le chantier, donc il y avait à peine à hésiter.
De plus, deux mois était déjà une estimation généreuse. Dans les mauvais cas, l'équipement pouvait lâcher en seulement dix jours.
Au bout d'un moment, Sayed demanda.
« Pouvez-vous garantir six mois ? »
« Je ne peux pas offrir de garantie. »
« Vous ne pouvez pas la garantir ? »
Alors que les yeux de Sayed se plissaient, Lee Gang-hun acquiesça et parla.
« Les composants ont une durabilité variable selon les conditions et les types de travaux pour lesquels ils sont utilisés, n'est-ce pas ? De plus, ce pays connaît de fréquentes tempêtes de sable, qui sont dévastatrices pour l'équipement. En tenant compte de telles variables, la durée de vie pourrait être inférieure à six mois ou potentiellement plus longue. »
À ces mots, Sayed l'observa un instant. En vérité, les tempêtes de sable accéléraient bien la dégradation de la durée de vie des composants.
Sans ce facteur, les produits chinois ne s'useraient pas si facilement.
« Alors comment êtes-vous arrivé au chiffre de six mois ? »
« J'ai vendu ce composant sur des chantiers désertiques auparavant. Là-bas, ils en rachetaient généralement environ une fois tous les six mois. C'est pourquoi j'ai fixé six mois comme référence. »
En parlant, Lee Gang-hun regarda Sayed.
« S'il a tenu si longtemps dans le désert, ne devrait-il pas performer de manière similaire ici ? »
« Vous dites que vous n'avez pas de données ? »
« J'ai des données. »
Lee Gang-hun sortit une brochure de son sac et la lui tendit.
« Ceci est une comparaison des composants que j'ai apportés contre les produits chinois. Comme vous le verrez, les chinois ont un taux de défaut et un taux de panne environ trois fois supérieurs à nos produits coréens. »
Sayed prit la brochure, la lut brièvement, et le regarda.
« Mais j'ai une question. »
« Je vous en prie. »
« En regardant le prix unitaire ici, il est environ 10 % plus cher que la version chinoise. »
« Si vous achetez en plus grandes quantités, nous pouvons offrir environ 10 % de remise. »
À ces mots, Sayed rit.
« Si ce composant dure environ six mois comme vous le dites, nous en aurions besoin de deux par machine par an, et avec une vingtaine de machines, cela fait environ quarante au total. Pouvez-vous faire une remise sur quarante unités ? »
« C'est difficile. »
« Alors nous n'avons aucune raison d'acheter un an d'un coup — nous ne commanderions que vingt à la fois. Êtes-vous vraiment venu jusqu'ici de Corée pour vendre une si petite quantité ? »
À ces mots, Lee Gang-hun rit et secoua la tête.
« Si j'étais venu de Corée rien que pour vendre ça, je serais un homme d'affaires raté. »
« Alors quelle est votre idée ? »
« Je dois en vendre beaucoup. »
« Beaucoup ? Comment ? »
Face à l'expression perplexe de Sayed, Lee Gang-hun parla.
« Actuellement, ce pays connaît des projets de construction à grande échelle. Rien qu'en termes d'équipement, des milliers de machines opèrent à travers la nation. »
« Vous allez les vendre à tous ? »
« Pas nécessairement à tous, mais j'ai l'intention d'en vendre le plus possible. »
À mes mots, Sayed fit une pause, m'étudia un instant avant de répondre avec un sourire.
« Votre ambition est admirable. Cependant, la plupart des engins lourds utilisés dans notre pays viennent de fabricants chinois. Et les machines opérant ici actuellement ont été importées de Chine pour leurs projets de construction. Vendre des équipements coréens ne sera pas facile. »
« Alors, pour être direct — vous allez utiliser nos produits, n'est-ce pas, monsieur ? »
Sayed acquiesça à ma question.
« Je ne suis pas certain que six mois soit le bon délai, mais même la moitié de cette durée en vaudrait la peine. J'achèterai cent unités pour commencer. »
« Cent unités ? »
Une entreprise avec seulement une vingtaine d'équipements qui en achète cent ? Face à mon air éberlué, Sayed pouffa et continua.
« Je sens que nous deviendrons d'excellents partenaires d'affaires à l'avenir, et j'aimerais établir une relation solide dès le début. »
Reconnaissant à son ton qu'il attendait quelque chose de moi, je demandai.
« Avez-vous peut-être besoin d'un autre composant ou service ? »
« Mahmoud a de vastes relations — chaque fois qu'il a besoin de pièces en urgence, de techniciens qualifiés ou de chauffeurs, je fais souvent appel à lui moi-même. Et sa réputation est irréprochable ; il n'a jamais manqué à livrer. »
« C'est pourquoi j'entretiens une si bonne relation avec Mahmoud. »
« Selon Mahmoud, vous êtes un négociant exceptionnellement doué. Il dit que vous pouvez vous procurer et vendre tout ce qui est nécessaire. »
Sayed dit cela en me regardant droit dans les yeux.
« Les pièces, c'est bien. Si les circonstances le permettent, j'aimerais acheter des engins lourds mis au rebut. »
« Des équipements mis au rebut ? »
« Comme je l'ai mentionné, la plupart des machines dans notre pays sont soit des ferrailles réparées, soit des récupérations sur des équipements trop endommagés pour être réparés. La Corée met au rebut de nombreuses machines encore utilisables. J'aimerais les importer, soit les remettre en état pour les utiliser, soit les dépouiller pour les pièces de rechange. »
Après l'explication de Sayed, je marquai une brève pause avant de répondre.
« Quel volume envisagez-vous ? »
« Plus c'est mieux. »
« Pouvez-vous gérer autant ? »
« Sinon, je peux le distribuer parmi d'autres entrepreneurs du même secteur. »
« Compris. Je préparerai un devis séparé pour cette affaire. »
« Je vous en prie. »
C'était une proposition prometteuse. Avec un approvisionnement en volume adéquat, cela pouvait être très rentable.
Bien sûr, les engins lourds sont lourds et les frais d'expédition seraient substantiels, mais en retirant les pièces inutilisables pour réduire le poids, je pouvais réaliser des économies raisonnables.
Ayant évalué cela, je dis à Sayed.
« Et pendant que nous en parlons, j'ai une autre proposition pour vous. »
« Je vous en prie. »
« Au-delà de ce produit, je prévois de vous fournir, ainsi qu'aux entreprises de construction de ce pays, divers autres articles. »
« De nouveaux produits, donc. »
« J'espérais m'en procurer à partir de ferraille, mais les obtenir en gros de cette façon n'est pas faisable. »
De nouveaux chantiers surgissent du jour au lendemain, et les projets commencent sans cesse dans cet environnement.
« C'est vrai. »
La ferraille, c'est du matériau cassé, inutilisable — c'est pour ça que c'est de la ferraille. En extraire les composants spécifiques dont j'ai besoin, c'est comme cueillir des étoiles dans le ciel.
C'est pour ça qu'on récupère toutes les pièces utilisables de la ferraille, on les stocke, et on les utilise plus tard quand on en a besoin.
« Donc vous allez vendre des produits neufs... »
Lee Gang-hun parla à Sayed, qui arborait une expression pensative.
« En vérité, les engins lourds ne tombent pas en panne simplement à cause d'un seul composant, n'est-ce pas ? Même si nous installons cette pièce, une autre pourrait lâcher et arrêter les opérations. »
« C'est certainement vrai. »
« Récupérer des pièces utilisables sur la ferraille est économique, mais dans un pays comme celui-ci où les projets de construction opèrent à une telle échelle, il est plus rentable d'investir dans de vrais produits neufs et de faire tourner l'équipement en continu. Chaque jour où l'équipement est à l'arrêt est un jour de productivité perdue. »
À ces mots, Sayed regarda le composant avec une expression réfléchie. Il avait raison.
J'avais estimé le cycle à environ deux mois puisque ce composant particulier lâchait à peu près une fois tous les deux mois et nécessitait des visites à l'atelier de maintenance, mais en réalité, d'autres composants lâchaient fréquemment aussi.
Par malchance, l'équipement retournait à l'atelier dans les trois jours suivant la fin des réparations, endommagé à nouveau.
« Vous avez mentionné plusieurs produits — lesquels visez-vous ? »
« J'ai apporté plusieurs brochures, mais l'expertise du terrain est primordiale, n'est-ce pas ? Si vous me dites quels composants lâchent le plus souvent, je me les procurera dans d'autres pays. »
« D'autres pays — lesquels voulez-vous dire ? »
« Produits coréens et japonais, pour commencer. Si vous précisez ce qu'il vous faut, j'arrangerai les quantités et les livrerai dans vingt à trente jours. »
« La Corée et le Japon, dites-vous... »
Après un moment de réflexion, Sayed demanda.
« Et pour les prix ? »
« Pour les achats en gros, j'offrirai les remises maximales. Et... »
Lee Gang-hun continua sur un ton fluide.
« Si vous me présentez à d'autres propriétaires d'entreprises d'engins lourds ou entrepreneurs de construction, j'augmenterai votre taux de remise sans qu'ils le sachent. »
« Me présenter ? »
« Les achats en gros justifient naturellement des réductions de prix — c'est universel, non ? »
« Vrai, mais qu'en est-il de mon taux de remise ? »
« Si vous faites assez de présentations, je le réduirai si généreusement que les autres maudiront votre nom — bien que pas tout à fait gratuitement. »
« Ha ! »
Sayed rit doucement à la perspective de recevoir des remises si fortes que les autres lui en voudraient, puis parla avec un enthousiasme sincère.
« Alors je vous présenterai des gens. D'ailleurs, si j'importe des engins lourds, je devrais de toute façon établir des connexions avec Lia — cela tombe à pic. »
« Ah, et si vous pouviez me dire quels composants vous jugez les plus urgents, j'arrangerai pour les stocker à l'avance. »
« Déjà ? »
Au mot « déjà », je ris. En tant que petite société de négoce, Il-un Trading Company devait économiser sur chaque dépense pendant mon séjour.
Donc je devais préparer le stock à l'avance.
Ici, le temps était vraiment de l'argent.