« Le problème central, mes seigneurs », (elle s'adressait déjà à Mei Jing avec le même titre respectueux et professionnel) « n'est pas seulement de gérer la file d'attente. C'est de gérer l'attente. » Elle tapota une feuille de parchemin vierge. « Les nobles ont le sentiment que leur statut est ignoré. Les marchands ont le sentiment que leur richesse est méprisée. Les roturiers ont le sentiment d'être exclus purement et simplement. Nous devons répondre aux trois, tout en préservant l'aura d'exclusivité de la marque. »
Elle exposa alors, à la stupéfaction de Lloyd et Mei Jing, un plan d'une simplicité et d'une intelligence empathique telles qu'il les laissa un instant sans voix.
« Nous créons trois listes distinctes », expliqua Tisha, la voix vive, assurée. « La "Liste des Mécènes" pour la haute noblesse. La "Liste de la Guilde des Marchands" pour les commerçants établis. Et la "Loterie des Citoyens" pour tous les autres. » Elle détailla le système. La Liste des Mécènes serait gérée sur rendez-vous uniquement, par missives discrètes, préservant leur sentiment de statut et leur évitant l'indignité d'une file publique. La Liste des Marchands serait une file standard, ordonnée, premier arrivé premier servi, respectant leur sensibilité commerciale.
« Et la Loterie », dit-elle, les yeux pétillants, « c'est la clé pour conquérir le cœur du peuple. Chaque jour, nous tirerons dix noms parmi ceux qui se seront enregistrés. Ils n'auront pas à faire la queue. On les traitera comme la noblesse le temps d'une journée, on les escortera, on leur offrira une barre de savon dur offerte (si une barre parfaite voit le jour dans le futur) en gage de notre estime, et on leur donnera la chance d'acheter un unique distributeur. Cela leur coûtera une part significative de leurs économies, oui. Mais la chance de l'acquérir, l'histoire qu'ils raconteront... cela fera d'AURA non plus seulement un symbole de luxe noble, mais un rêve, une aspiration, pour tous. Cela transforme leur frustration en espoir. »
Lloyd et Mei Jing la fixèrent. C'était brillant. Cela résolvait chacun de leurs problèmes de relation client avec une solution à la fois équitable, efficace et psychologiquement magistrale. Cela préservait l'exclusivité de la marque tout en la rendant... accessible. Démocratique, même.
« Tisha », dit enfin Lloyd, un lent sourire s'épanouissant sur son visage, un profond sentiment de soulagement et d'admiration l'envahissant. « C'est... absolument, comprehensivement, parfait. »
Mei Jing acquiesça, son esprit analytique tranchant visiblement impressionné. « Elle n'a pas seulement résolu notre problème logistique, mon seigneur. Elle vient de poser les fondations de notre expansion de marché à long terme. Elle a donné à tout le Duché une raison de nous aimer, même pendant qu'ils attendent désespérément de nous donner leur argent. »
Tisha se contenta de rayonner, ses yeux noisette scintillants. « Des clients satisfaits font une entreprise en bonne santé, mes seigneurs. C'est la première règle de la Chope Dorée. Et », ajouta-t-elle en clignant de l'œil, « des gâteaux au miel gratuits n'ont jamais fait de mal non plus. »
Lloyd rit, un son franc, libéré, de pure détente. Il avait son équipe de R&D. Il avait son général du marketing. Et maintenant, il avait son corps diplomatique. L'empire n'était plus seulement une vision ; c'était une machine pleinement dotée en personnel, bien huilée, et de plus en plus charismatique. L'avenir, songea-t-il, s'annonçait très radieux. Et grâce à Tisha, considérablement moins chaotique.
Le succès d'AURA ne fut pas une ondulation discrète ; ce fut une vague déferlante, et ses effets se firent sentir bien au-delà des portes chaotiques, gorgées d'argent, de la Manufacture d'Élixirs. Il envoya des échos dans les couloirs froids et majestueux du domaine Ferrum lui-même, modifiant les perceptions, bousculant les certitudes, et forçant un recalibrage fondamental d'un certain Lloyd Ferrum.
L'archiduc Roy Ferrum, un homme qui considérait habituellement le commerce comme un aspect nécessaire mais légèrement dégoûtant de la gouvernance, se trouva, de manière inhabituelle, presque obsessionnellement, investi dans les opérations quotidiennes de l'entreprise de savon de son fils. Le souverain sévère qui exigeait d'ordinaire des rapports sur les mouvements de troupes et les litiges frontaliers réclamait désormais des résumés financiers quotidiens et des prévisions de production à un maître Elmsworth perpétuellement aux anges.
Le vieux précepteur en économie avait prácticamente élu domicile dans le cabinet ducal, ses traités habituels remplacés par d'immenses tableaux couverts de son écriture araignée, tachée de charbon de bois. Il arrivait chaque matin, le visage empourpré de la ferveur d'un vrai croyant, et se lançait dans des monologues détaillés, presque essoufflés.
« Votre Grâce ! Le coût unitaire des barres dures a baissé de trois pour cent cette semaine, grâce à un nouveau contrat de suif en gros que Ken Park a obtenu ! La marge approche désormais les sept cents pour cent, un chiffre étonnant ! »
« La liste d'attente pour les distributeurs s'est allongée de cent noms supplémentaires, Votre Grâce ! À ce rythme, le chiffre d'affaires des précommandes à lui seul éclipsera le revenu annuel des concessions forestières du Sud d'ici la fin de la saison ! »
« J'ai pris la liberté de rédiger une proposition préliminaire pour l'établissement de franchises de distribution exclusives AURA dans les duchés voisins, Votre Grâce ! Le potentiel des redevances de licence est... eh bien, c'est une chose d'une beauté économique pure ! »
Roy écoutait tout cela dans son silence stoïque habituel, le visage un masque de granit insondable. Il se contentait de brefs hochements de tête, posait des questions incisives sur les goulets d'étranglement logistiques ou les ingérences potentielles des guildes, et ne trahissait aucune émotion ostensible. Mais Lloyd, qui avait été convoqué à plusieurs de ces réunions pour apporter le contexte opérationnel, lisait la vérité dans les yeux de son père. Il y voyait l'intérêt vif, intense, la lueur de satisfaction presque invisible quand Elmsworth détaillait une nouvelle journée record de ventes. L'approbation de l'archiduc était muette, non dite, mais elle était absolue. Son fils, le garçon dont il s'était inquiété, l'héritier qu'il avait cru une déception, ne se contentait pas de bâtir une entreprise ; il bâtissait un actif, un nouveau pilier de la prospérité Ferrum. Et Roy Ferrum, le pragmatique, le souverain, comprenait et respectait cela par-dessus tout.
Les échos atteignirent même les saintes salles compétitives de l'Académie Royale de Bathelham. Jothi Ferrum, tentant de se concentrer sur ses études avancées de manipulation du Vide et les manœuvres politiques complexes du conseil des étudiants, se trouva assaillie de chuchotements. Son frère, celui dont la disgrâce académique elle avait tant œuvré à effacer, devenait soudain... un sujet de conversation. Un sujet de conversation bizarre, presque mythique.
« Jothi, est-ce vrai ? » lui demanda une camarade noble, fille d'un baron du Nord, lors du déjeuner. « Ma mère m'a écrit. Elle dit que ton frère a inventé une sorte de... soie liquide ? Un élixir nettoyant qui met toute la capitale en émoi ? »
« J'ai entendu », renchérit une autre, « qu'il a combattu au Sommet et vaincu ton cousin Rayan d'une seule poussée méprisante ! Et que son esprit est un loup de foudre qui chante comme mille oiseaux ! »
« L'homme d'armes de mon père jure avoir vu lord Lloyd revenir de la forêt de Galla, couvert de crasse mais parfaitement indifférent, et que le lendemain, le légendaire Serpent Gardien de Galla a été signalé... disparu. Probablement vaporisé. »
Jothi écouta ces rumeurs tourbillonnantes, de plus en plus fantastiques, avec un profond, total et totalement déroutant sentiment de confusion. Lloyd. Son frère. Le garçon tranquille, maladroit, obsédé par les saucisses, qu'elle avait vu pour la dernière fois terrifié à l'idée de combattre dans un simple tournoi. Maintenant, c'était un inventeur de génie ? Un guerrier légendaire ? Un tueur de monstres ?
Cela n'avait pas de sens. Les points de données refusaient de s'aligner. Elle avait été témoin de sa compétence surprenante au tournoi, oui. Le Sang d'Acier, le loup de foudre... c'étaient des révélations indéniables, choquantes. Mais d'en avoir tiré ceci... ce phénomène commercial et social ? D'avoir les noble dames les plus puissantes de la capitale chuchoter son nom avec un mélange de crainte et d'envie désespérée ? Cela défiait toutes ses idées préconçues, toute une vie à l'observer comme la déception résidente de la famille. Sa perception de lui, autrefois un pilier solide, inébranlable, de pitié dédaigneuse, était désormais une ruine fracturée, qui s'effondrait, et elle ne savait quoi construire à la place. Elle se surprit à penser à lui de plus en plus, non plus avec colère, mais avec une curiosité étrange, dérangeante, presque frustrante. Qui était ce nouveau frère ? Et où avait-il été toute sa vie ?
Mais peut-être l'écho le plus significatif, et certainement le plus subtil, du succès d'AURA résonna-t-il dans l'enceinte glacée et silencieuse de la propre suite de Lloyd.
Il avait pris l'habitude de laisser chaque semaine un distributeur frais de l'élixir Romarin Royal de son côté de la pièce, une offrande muette, non dite. Il n'en faisait jamais commentaire. Elle ne l'acceptait jamais. Il était juste... là. Un diplomate parfumé au romarin dans leur guerre froide domestique. Il n'avait aucune idée si elle l'utilisait même, ou si elle faisait simplement jeter par sa servante avec un dédaigneux reniflement.
Puis, un soir, plusieurs semaines après le lancement, alors que Lloyd examinait certains des journaux de production méticuleux d'Alaric, un coup doux, hésitant, retentit à la porte de son cabinet (il s'était approprié une petite antichambre pour son travail personnel, un espace bénitement débarrassé de pot-pourri et de canapés).
C'était Jasmin. Elle semblait pâle, nerveuse, les mains tordant le coin de son tablier propre.
« Mon seigneur », commença-t-elle, la voix à peine un murmure, les yeux écarquillés d'un mélange de terreur et de révérence. « Pardonnez l'intrusion. Mais... un message. De... de la servante personnelle de lady Rosa. »
Le sourcil de Lloyd s'arqua de surprise. Un message du personnel de Rosa ? C'était nouveau. « Qu'est-ce que c'est, Jasmin ? »
Jasmin avala sa salive, comme si les mots eux-mêmes étaient lourds. « La servante, mon seigneur... elle... elle m'a discrètement informée que... que le distributeur personnel de lady Rosa... celui de sa salle de bains privée... est vide. »
Lloyd la fixa, l'esprit momentanément vide. Vide ?