« Tout le monde, donnez votre avis. Entre la version peu sucrée et la version miel de la boisson à la prune acide, voyez-vous des points perfectibles ? »
Dandong Girl fut immédiatement agacée, les yeux écarquillés : « Attendez une minute ! Où sont les explications ?! »
Bai Huitian renchérit : « Ouais ! Nuannuan s'est fait avoir par toi, alors où est l'explication de pourquoi tu as fait ça ? »
« OK ! OK ! J'explique tout de suite. »
Su Huai leva les mains en signe de reddition, pesa ses mots et se mit à clarifier sa pensée.
« En fait, c'est tout simple. Quand on crée deux versions extrêmes d'un même produit et qu'on les différencie avec des descriptions adaptées, la valeur et les effets des deux sont polarisés.
Les consommateurs identifient alors clairement leurs besoins par comparaison — je veux plus de sucre, je veux me rafraîchir, j'ai une envie mais je ne veux pas grossir…
À la base, ces besoins étaient flous.
Mais là, sous notre influence ou peut-être par l'effet de bouchée à l'oreille entre amis, les besoins deviennent soudain limpides.
Portés par l'engouement viral, la question "achète ou pas" bascule naturellement vers "laquelle choisir".
Le goût de la version miel très sucrée est en réalité assez bon, au-dessus de la moyenne du marché, donc la satisfaction ne sera pas trop faible.
Et ceux qui goûteront la version peu sucrée sans y trouver leur compte ? Quelle sera leur réaction ?
Certains seront complètement dégoutés des boissons à la prune acide et n'en voudront plus jamais.
Certains arrêteront la peu sucrée et basculeront sur la version miel très sucrée, lui redonnant une chance.
Ainsi, on récupère une occasion supplémentaire de les conquérir.
Le dernier groupe, toujours pas convaincu, sera davantage persuadé par la version très sucrée et renforcera sa conviction : bien sûr que sans sucre ajouté c'est pas bon, mais je la bois pour me rafraîchir, pour la santé, pour rester mince !
À ce moment-là, le problème du goût est efficacement masqué.
Et le vrai bénéfice de masquer le goût, c'est d'éviter la comparaison directe avec les grandes marques du marché.
Si quelqu'un se plaint : "Le goût n'arrive pas à la cheville de Xinyuanzhai."
Pas besoin qu'on s'explique, beaucoup contre-argumenteront naturellement :
"C'est fait frais et sans sucre ajouté, comment pouvez-vous comparer ?"
"Si vous avez peur du sucre, prenez la version peu sucrée. C'est tout en arômes d'herbes, plus authentique que n'importe quel zhai."
Voyez ? Le pouvoir de la comparaison est habilement contraint et utilisé par nous.
Si on n'avait fait qu'une version mainstream médiocre, on n'aurait pas tiré son épingle du jeu, non ?
Maintenant, avec deux versions extrêmes, c'est immédiatement différent.
Ne pas concurrencer les grandes marques sur le goût, conversions multiples avec le double produit, susciter le conflit interne, intensifier l'enthousiasme des discussions, minimiser le motif lucratif par le storytelling…
Tout ce qui précède explique notre succès.
Même, j'ose dire qu'il y aura finalement pas mal de gens qui trouveront ça pas bon mais s'obstineront à dire que si — C'est délicieux ! Comment ça serait pas bon ? Le goût est si rafraîchissant ! Vous savez juste pas apprécier, hein ?
Donc, tant que l'écart réel n'est pas énorme, notre réputation ne peut pas s'effondrer.
Après la fin de l'entraînement militaire, quand la popularité retombera, une baisse de réputation est inévitable, mais tant qu'elle ne s'effondre pas, on pourra continuer à vendre et faire du bénéfice l'an prochain.
Ça pourrait même devenir peu à peu une tradition unique de notre école, ce n'est pas impossible.
Regardez en arrière —
Ce que je viens de faire peut sembler vous avoir enlevé vos multiples choix, mais en réalité j'ai renforcé votre intention de choisir.
Une fois que vous aurez vraiment choisi, vous tiendrez fermement d'un côté ou de l'autre.
Chen Nuanhan, je te repose la question : peu sucrée ou très sucrée ? »
« Ah ?! »
Soudainement interpellée, le cœur de Chen Nuanhan battit la chamade pour la première fois à un rythme aussi intense.
Ça ressemblait à quand on sèche un cours et qu'on se fait appeler par le prof par surprise, inévitablement prise de panique, les idées éparpillées, incapable de se concentrer pour répondre, dérivant toujours plus loin, plus elle pensait, plus elle paniquait.
« Euh… très sucrée ? »
Ses colocataires la regardèrent bizarrement, ne comprenant pas ce qu'il y avait à hésiter.
Elles ignoraient qu'elle n'était pas perplexe face à la question, mais angoissée par une pensée impulsive qui lui avait traversé l'esprit.
Heureusement, ses colocataires enthousiastes ne laissèrent pas ces émotions l'envahir davantage.
Elles explosèrent d'excitation.
« Wah ! Su Huai, mais votre famille fait quoi dans la vie ?! »
« Trop cool, son oncle ! »
« Incroyable ! J'ai même pas les mots pour te féliciter, franchement c'est un scandale si tu gagnes pas d'argent. »
« Exact, exact ! »
Bai Huitian se prit le visage dans un geste exagéré : « Comment t'as eu ces idées ? Je suis complètement scotchée ! »
Wu Qizi secoua la tête en soupirant : « T'écouter vaut mieux que dix ans d'études… Le plus brillant, c'est ta compréhension de la nature humaine, exquise, absolument exquise ! »
La seule qui avait droit au chapitre mais ne se précipita pas pour encenser Su Huai fut Li Chengguo.
Son visage poupin ruisselait de sueur, ses mains ne cessaient de se frotter l'une contre l'autre, son souffle sifflait, et ses yeux brillaient d'une joie, d'une excitation, d'une anticipation et d'une nervosité intenses.
Une fois que vous aurez fini de lécher les bottes, moi je fais quoi ?!
Naturellement gauche…
Après avoir bredouillé un moment, il lâcha soudain : « Su, je pige pas tous ces trucs compliqués, dis-moi juste quoi faire, je garantis pas la moindre erreur ! »
Su Huai ne put s'empêcher de rire et lui confia une tâche au hasard.
« D'abord, gère bien la logistique et la production, c'est tes points forts, puis assure la propreté, fais un grand nettoyage de fond en comble aujourd'hui si possible.
Demain matin, dépêche-toi de faire une banderole, et n'oublie pas de mettre en avant la recette secrète de la boisson à la prune acide de Life Hall, insiste sur la marque centenaire et le fait main, mais ne la sors pas tout de suite, attends mes instructions.
Le reste c'est mon boulot, toi tu t'assois et tu attends que l'argent rentre. »
Devant les autres, les manières de Su Huai étaient irréprochables, mais Li Chengguo baissa volontiers la tête.
Ce n'était pas à cause de la rodomontade enflammée qui avait sonné le branle-bas de combat, mais plutôt la stratégie claire et réalisable nichée dedans.
La réussite d'un business dépend du potentiel du marché, bien sûr, mais le plus important c'est toujours la logique fondamentale qui permet de se démarquer de la concurrence.
Avec ce truc, t'es un as ;
Sans, t'es un naze qui arnaque les investisseurs.
La stratégie que Su Huai avait posée, ils ne la comprenaient pas entièrement mais en étaient sincèrement impressionnés.
« Laissez-moi être totalement honnête. »
Soudain détendu, Li Chengguo se gratta la nuque et sourit bêtement.
« Même si vous me demandiez de chercher des infos sur mon téléphone et de les réciter mot pour mot, j'en serais incapable ! Mais comment ton cerveau est-il câblé ? »
Ses paroles firent immédiatement écho chez les filles.
Les cinq hochèrent la tête énergiquement, lançant un nouveau déluge de louanges.
Y'avait pas à dire ; à peine la rentrée passée, l'étudiant le plus impressionnant et remarquable n'était guère plus qu'un représentant d'élèves faisant un discours sur scène.
Les autres avaient soit la beauté et la fortune naturelle, soit le physique et le talent, tous impressionnants mais pas choquants.
Quelqu'un comme Su Huai, comptant uniquement sur ses propres capacités, avec une pensée business méticuleuse combinée à diverses ressources banales, pour monter et pousser un vrai projet commercial… c'était hors normes.
Elles n'avaient même jamais entendu parler d'un tel truc.
Une telle opération ne visait pas la grande échelle, mais jouait la finesse.
L'impact de fraîcheur rendit même Chen Nuanhan incapable de contenir son excitation et son exaltation.
Elle secoua ses cheveux avec vigueur, demandant avec empressement : « C'est mon tour maintenant ? Qu'est-ce que je dois faire exactement ? L'employée numéro un est prête à démarrer illico ! »