À midi, tandis que nous faisions bombance avec Su Huai, L'Oréal dépêcha sa brigade des sorcières, offrant au péquenaud un spectacle dont il n'était pas près de se remettre.
Les entreprises de beauté ne manquent certainement pas de beautés.
Celles de L'Oréal diffèrent de celles du dehors ; elles allient l'éloquence des vendeuses aux tendances avant-gardistes du milieu de la mode. De prime abord, elles ont l'air dignes et sérieuses, mais une fois qu'on les connaît, elles sont putain de bonnes pour draguer.
L'une d'elles ne cessa de fourrer des trucs dans les mains de Su Huai, ses mains tendres comme des pousses de bambou frais, tout en jouant avec lui.
Une autre initia Su Huai au parfum et au rouge à lèvres, et lorsqu'il fut question de parfum, elle lui fourra son cou sous le nez : « Pour vraiment comprendre un parfum, il faut le vivre soi-même… » Su Huai n'entendit pas un mot de la suite.
La méthode pour le rouge à lèvres était encore plus scandaleuse, les yeux braqués sur Su Huai avec séduction : « Beau gosse, c'est un nouveau parfum, tu veux goûter ? »
Dépravation, pure dépravation !
Si Bohan regarda Su Huai, coincé, et éclata de rire.
En réalité, il ne se passa rien de bien méchant ; c'est juste que quelques grandes sœurs approchant la trentaine tombent rarement sur un client jeune et frais, et s'enflammèrent un brin, voilà tout.
Su Huai garda les mains à lui, et tout ce qu'elles purent faire, ce fut baver.
Tout le monde partagea un peu de vin et causa de tout et de rien. Su Huai ne fut pas impressionné le moins du monde et cerna bien vite la ligne de fond de L'Oréal, Si Bohan coopérant intentionnellement.
Il convient de noter que le virage de L'Oréal pour transformer ses BA en influenceurs en ligne n'était pas une décision sur un coup de tête ; ils avaient commencé à signer des contrats avec des influenceurs YouTube dès 2014.
« Bien sûr, ce que nous signons ne sont que des accords commerciaux. »
Si Bohan parla franchement : « L'Oréal ne veut pas et ne peut pas reprendre les contrats de gestion des influenceurs pour les former ou les gérer personnellement. Sinon, nous aurions créé un département mannequin depuis belle lurette, vous comprenez ? »
C'est noté, tous les droits sur les influenceurs m'appartiennent.
Su Huai saisit vite le point clé et sut également comment formuler ses exigences lors des négociations contractuelles de l'après-midi.
Ce n'était pas tant que Si Bohan lui ménageait intentionnellement une porte dérobée ; c'est juste que les marques de mode similaires se valent toutes, concentrées sur leur cœur de métier sans dépenser d'énergie superflue sur des éléments non essentiels pour économiser les coûts.
Cependant, l'attitude du responsable lors des discussions contractuelles de l'après-midi était tout autre.
« Les influenceurs que vous mentionnez sont en fait notre personnel de vente à temps plein dans nos divers comptoirs, avec avantages et contrat en bonne et due forme. Sans la formation à long terme de L'Oréal, ils ne posséderaient pas de telles compétences professionnelles de vente. N'est-il donc pas approprié que nous conservions leur statut d'employés, ou du moins que L'Oréal conserve quelques pouvoirs de gestion ? »
Clairement, un clivage persistait au sein de L'Oréal.
Certains cadres espéraient grappiller plus d'avantages et rêvaient même de la capacité à former indépendamment des influenceurs à l'avenir, ce qui est assez compréhensible.
Mais Si Bohan lui-même avait déjà révélé sa position à Su Huai, aussi Su Huai répliqua-t-il fermement.
« Prévoyez-vous de créer un département dédié à la gestion d'influenceurs pour collaborer avec notre entreprise ? Si c'est le cas, créez d'abord ce département, puis venez me réclamer des pouvoirs. Pour l'instant, je ne souhaite pas discuter de tels sujets creux. »
Le vice-président maintint une mine apparemment indépendante mais tenta un autre angle.
« Alors nous pourrions faire un pas de plus en arrière. Ne devriez-vous pas donner à L'Oréal quelque assurance d'exclusivité ? »
Après avoir tenu bon, Su Huai adoucit soudain le ton, ne refusant pas catégoriquement mais se mettant à raisonner.
« Ne vous pressez pas, laissez-moi vous remettre les choses au clair.
Notre projet influenceur fonctionne spécifiquement ainsi —
L'Oréal fournit le personnel, nous assurons la formation à la vente en ligne ; ces membres du personnel sont vos vendeurs à temps plein dans les divers comptoirs, avec avantages et contrat en bonne et due forme.
Par conséquent, vous estimez devoir avoir un certain contrôle sur le résultat final des animateurs.
Je peux le comprendre, mais en pratique, ce n'est pas vraiment faisable.
Parce que passer de BA à animateur n'est pas un simple changement de scénario de vente, c'est un renversement radical d'identité.
Pourquoi ne les appelle-t-on pas vendeurs en ligne, mais influenceurs ?
Parce qu'en boutique, leur attractivité repose sur la marque. Un client va dans une boutique L'Oréal spécifiquement pour cette marque.
Mais en ligne, il n'y a pas de produit physique, ce n'est pas du un-à-un, et il n'y a pas de désir d'achat fort. L'attractivité des animateurs repose entièrement sur nous — nous fournissons des plans précis, des scripts, de la formation, de l'investissement trafic, de la construction de scénarios. Nous bâtissons progressivement l'influence personnelle des influenceurs. Par conséquent, que leurs contrats nous appartiennent est à la fois une exigence professionnelle et une source de bénéfice et de motivation… »
Su Huai entra enfin dans les détails des stratégies influenceurs, et l'autre partie ne cessa d'acquiescer.
Mais ce que Su Huai ne dit pas…
En substance, Xingyu a besoin de L'Oréal plus que l'inverse.
La prémisse de la transformation BA-influenceur est le besoin de bons vendeurs. Le secteur de la beauté est trop pointu. Xingyu ne peut pas cultiver ça, ni savoir où dénicher la perle rare.
Avec tant de comptoirs de grands magasins à travers le pays, qui sait quelle vendeuse conviendrait pour basculer en animatrice ?
Li Jiaqi est un diamant tamisé dans le sable ; en réalité, peut-être qu'un seul vendeur hors ligne sur cent a le profil pour être animateur.
La convivialité et la prévenance de la meilleure vendeuse d'un magasin sont totalement inutiles dans une salle de direct.
Donc le vivier de talents de L'Oréal est crucial. Sans lui, Su Huai ne peut tout simplement pas percer dans la beauté.
Il n'y a au total que trois acteurs majeurs dans tout le secteur de la beauté, et les deux autres ne s'intéressent pas du tout à l'approche influenceur. Vous croyez qu'Estée Lauder n'a fait son tout premier direct officiel qu'en 2021 ?
L'Oréal, même sans Xingyu, a fait émerger Li Jiaqi, mais Xingyu sans L'Oréal verrait ses grandes ambitions avorter.
Pourtant, après une salve d'arguments de Su Huai, la situation s'inversa, et il semble désormais que ce soit Xingyu qui mène la danse depuis le sommet.