Les trois méthodes de vente aux enchères étaient organisées dans un ordre précis. En réalité, cela répondait à des objectifs très clairs.
La première étape portait sur les produits de première nécessité. Même d'occasion, ils conservaient une forte valeur d'usage. Tant que le prix n'était pas excessif, les gens l'acceptaient.
Mais la règle était l'emportement : le premier à lever la main remportait l'objet. Cette mécanique stimulait puissamment les achats impulsifs. Il arrivait qu'on n'ait même pas réfléchi à son besoin réel. Dans une telle atmosphère, on levait la main sans réfléchir.
Hormis le premier qui avait réussi, tous les autres échouaient. Cela ancrait l'idée subconsciente que, si quelque chose plaisait, il fallait lever la main immédiatement.
La deuxième étape visait à signaler aux participants fortunés le prix raisonnable d'un article d'occasion, par la preuve des faits.
Chacun faisait son calcul mental. Une fois l'idée d'un prix raisonnable entre 5 % et 25 % bien ancrée, on avait une estimation approximative de la valeur de revente d'un objet d'occasion.
Regardez : grâce à l'impulsion d'achat déclenchée et à la clarté du positionnement prix, la troisième étape changeait de focale.
Lynch n'avait pas besoin de faire dire quoi que ce soit. Ils avaient déjà commencé à estimer ces objets dans leur tête. Même sans intention d'acheter, ils se faisaient une idée. C'était un comportement de pensée habituel, en temps réel.
Quand le prix d'un produit tombait sous un certain seuil, une vanne s'ouvrait. L'impulsion d'achat montait en flèche face à un gain bien supérieur aux attentes.
En réalité, cette vente aux enchères ressemblait à la deuxième étape. Lors de la première, tant qu'une seule personne enchérissait et personne d'autre, une maison pouvait partir pour dix yuans.
La troisième étape fonctionnait de la même façon. Tant que tout le monde se retenait, le prix finissait par descendre à un yuan. Alors, tout le monde se ruait sur l'occasion.
Mais la complexité de la nature humaine est imprévisible. Il y a aussi l'égoïsme. C'était là le cœur de la vente aux enchères d'objets d'occasion de Lynch — l'égoïsme.
Quand le prix correspondait aux attentes, les gens commençaient à paniquer, à s'inquiéter. Ils craignaient que quelqu'un ne lève soudain la main pour l'emporter. Ils hésitaient.
Dans ce processus, si quelqu'un levait la main et les faisait échouer, ils révisaient inconsciemment à la hausse leur estimation du prix final. Une hausse d'environ cinq pour cent semblait une valeur raisonnable.
Plus important encore, les objets de la troisième étape étaient tous des articles neufs, jamais utilisés. Cela attisait encore le désir d'acheter des choses qui n'auraient peut-être pas grande utilité.
Guidés par les deux premières étapes, la troisième était celle où se faisaient les vrais bénéfices. C'étaient tous des articles tape-à-l'œil, difficiles à écouler dans le commerce d'occasion classique. Mais ici et maintenant, ils devenaient des produits stars.
Après la vente du premier lot, le second partit tout aussi vite, à un prix légèrement supérieur. La plupart des lots suivants se vendirent au-dessus de 95 %.
Hormis un tout petit nombre de produits vraiment insignifiants, qui ne partirent qu'une fois le prix tombé au-dessus de 85 %, le reste se maintint autour de 90 % à 95 %.
Voyant cela, Lynch sut que sa vente était un succès. L'énorme volume d'argent et de ventes attirerait l'attention de toute la société. Même sans effort de promotion, la vente du samedi suivant draînerait une foule immense.
La curiosité est une caractéristique des êtres intelligents. Ces gens voudraient voir de leurs propres yeux quel genre de vente aux enchères pouvait rendre les gens fous.
La vente devait se terminer à dix-huit heures, mais elle fut prolongée jusqu'à dix-neuf heures. En heure d'été dans la Fédération de Saibin, le jour déclinait un peu plus tard. Bien sûr, pour que les gens voient bien les objets, Lynch avait tout de même emprunté de puissants projecteurs à la société de gestion d'entrepôts.
L'animateur ne travailla que peu de temps sous les feux. Les larmes lui coulaient sur le visage. Heureusement, il serra les dents et tint jusqu'au bout. Pour cela, Lynch lui donna deux cents yuans supplémentaires en compensation du retard.
Une fois les mille ceintures récupérées, la vente aux enchères fut considérée comme un succès complet.
Le nettoyage du site fut confié à la société de gestion d'entrepôts. Ils étaient payés pour fournir un service professionnel. Lynch ramena tout le monde à son bureau.
Vivian était là aujourd'hui. Elle n'était pas seule. Deux comptables, un homme et une femme, à peu près du même qu'elle, calculaient le chiffre d'affaires de la journée.
En un seul après-midi, ils avaient vendu plus de quatre cent quatre-vingt-dix mille objets d'occasion, frôlant les cinq cent mille. Ce chiffre stupéfia tout le monde. Ils n'avaient jamais imaginé que des objets d'occasion puissent créer une telle valeur économique.
Lynch se contenta de hocher la tête calmement. Dommage de ne pas avoir dépassé les cinq cent mille, mais globalement, il était satisfait.
Il toussota doucement, et tous les regards se braquèrent soudain sur lui. Il connaissait les pensées brûlantes derrière ces yeux. Il ne voulut pas les laisser dans le suspense. Il dit directement : « Ce fut une journée très réussie. Je n'ajouterai rien. Passons maintenant au partage de l'argent. »
Il feuilleta quelques formulaires. « Nous constituerons un fonds d'urgence du bureau. À l'avenir, toute la monnaie sera versée dans ce fonds pour faire face aux imprévus… »
Tout le monde y gagnait, donc personne ne s'opposa. C'était considéré comme approuvé.
« Quatre cent quatre-vingt-dix mille. Après déduction de 65 % de frais de gestion, il reste quatre cent quarante et un mille dollars. Combien avons-nous payé pour faire venir ce lot de marchandises ici ? »
Lynch regarda Vivian. Le chiffre était sur le formulaire, mais il avait besoin que quelqu'un le dise à voix haute, et que ce ne soit pas lui.
Vivian annonça vite le montant. « Trois cent vingt-deux mille quatre cent soixante-dix-neuf dollars cinquante cents. »
Lynch hocha la tête. « Après déduction du coût, nous avons fait un bénéfice… » Il fronça les sourcils et calcula. « Environ cent vingt mille dollars. On partage en deux. Vous toucherez environ soixante mille dollars de dividendes aujourd'hui, messieurs ! »
Les jeunes devinrent soudain excités. Lynch sourit et demanda à Vivian de préparer les billets pour ces gens, puis de répartir l'argent.
Richard et tous les jeunes, Wood compris, comprirent enfin pourquoi Richard vantait Lynch comme un gourou. C'était vraiment une légende, une légende capable de créer des miracles de richesse.
Il y avait dix-sept personnes ici. Soixante mille dollars. Même partagés équitablement, chacun empocherait plusieurs milliers de dollars.
Dans une usine ordinaire ou une autre entreprise, il leur aurait fallu peut-être un an pour gagner autant. Or, ils n'avaient rejoint l'équipe de Lynch que depuis un peu plus d'une semaine, et ils venaient de gagner ce que d'autres ne pourraient gagner qu'en ne mangeant ni ne buvant pendant un an.
Cette énorme surprise, mêlée à un sentiment d'incertitude, rendit tous leurs visages écarlates. Ils discutèrent avec excitation de certains épisodes de la vente d'aujourd'hui, tandis que Lin Qi restait assis sur le côté à observer.
Une dizaine de minutes plus tard, Vivian tendit le formulaire à Lynch. Lynch les remercia de leur travail et leur demanda d'attendre un peu. Il les inviterait à un bon repas plus tard.
Lynch jeta un coup d'œil au formulaire et esquissa un léger sourire. Il le montra aux autres.
Avant de voir ce formulaire, tout le monde pensait que le champion des ventes serait Wood. Après tout, il avait vendu une maison. Certains croyaient que ce devait être Richard. Il avait poussé beaucoup de gens à acheter de gros articles.
Mais ce que personne n'avait prévu, c'est que le champion des ventes de cette session était en fait ces enfants. Leur présence ici était si discrète qu'elle en était presque inexistante.
Y compris les enfants eux-mêmes, ils ne pouvaient pas croire ce formulaire. Ils n'avaient rien fait de spécial. Ils avaient juste distribué les prospectus.
Ils n'avaient pas encouragé les clients à se ruer sur les enchères comme Richard, et ils n'avaient pas la chance de Wood. Mais comment étaient-ils devenus les champions des ventes ?
Lynch connaissait la réponse. C'était même son propre plan, mais il avait besoin que ces gens y réfléchissent par eux-mêmes. Ce n'est qu'en y réfléchissant eux-mêmes qu'ils croiraient fermement que c'était la vérité.
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Récemment, il y a toujours des gens qui disent que le prix des marchandises est déraisonnable. Je ne pense pas qu'on doive appliquer les standards de consommation actuels à une autre époque.
Il fut un temps où le salaire d'un ouvrier n'était que 87 yuans et une radio coûtait 755 yuans, pourtant les gens se ruaient pour l'acheter.
Il fut un temps où le salaire d'un ouvrier n'était que 15 yuans, une télé exigeait de ne ni manger ni boire pendant trois ans pour se l'offrir, mais les gens économisaient quand même pour l'acheter.
Il fut un temps où les petits parapluies distribués par l'unité n'avaient pas d'huile, mais une boîte de talc. Après usage, on les lavait, les séchait, les saupoudrait de talc, et on les réutilisait.
Vers 1985, le salaire moyen n'était que cent ou deux cents yuans. Je suis allé dans un certain endroit où un repas en boîte coûtait 60 yuans. Les gens travaillaient pour dix boîtes-repas par mois. Pourquoi personne ne s'est levé pour dire que c'était déraisonnable ?
N'utilisez pas une époque aux matériaux riches, à la technologie et à la productivité avancées pour la substituer à une époque totalement différente d'aujourd'hui.