« Vous avez la liste des marchandises, n'est-ce pas ? »
Lynch jeta un coup d'œil à Richard, qui acquiesça.
Dimanche, la liste détaillée des produits leur avait été remise et distribuée à tous, y compris au personnel de vente embauché plus tard. Ils avaient également reçu une liste détaillée des produits à vendre.
La liste comprenait la plupart des marchandises qui apparaîtraient lors de la vente aux enchères de l'État. Bien sûr, il y en avait aussi certaines qui n'y figuraient pas. La raison pour laquelle ces marchandises n'apparaissaient pas n'était pas seulement de créer la surprise, mais aussi de ne pas donner aux gens le temps de se préparer.
Par exemple, une maison serait mise en vente, celle-là même où Lynch habitait actuellement. Les gens qu'il avait placés l'achèteraient. Bien sûr, tout cela était faux. À la fin, l'acheteur ne pourrait pas payer, ce qui ferait échouer la vente aux enchères. L'adjudicataire exprimerait son mécontentement et refuserait de continuer les enchères.
Le coup d'éclat suffisait. Un prix de départ d'un dollar pour une villa de luxe suffisait à faire de cette vente aux enchères à nouveau le centre de l'attention sociale. En réalité, les gens ne feraient pas attention au prix final. Ils utiliseraient plutôt leurs petites combinaisons personnelles pour voir s'il y avait une chance de faire une bonne affaire.
C'est exactement ce que Lynch voulait que les gens pensent, pas des choses qui n'existaient pas.
Après le signe de tête de Lynch, Richard trouva naturellement une chaise et s'assit. Il demanda également aux autres de s'asseoir. Ils étaient dans le gymnase, et on voyait des escaliers partout.
Ils s'assirent sur les chaises, cahiers et stylos à la main, regardant Lynch avec des yeux brillants du désir de connaissance et de richesse d'étudiants.
Lynch réfléchit un instant, mit ses idées en ordre, puis commença à enseigner à ces « étudiants » quelques techniques utiles.
Il mentionna aussi que celui qui avait la plus belle écriture devait tout consigner en détail. Il était possible que ces notes servent de supports de formation pour de futurs « nouveaux étudiants ».
Finalement, on décida que ce serait Wood qui s'en chargerait, car tout le monde disait qu'il avait la plus belle écriture.
Après avoir réglé ces détails, Lynch posa directement une question : « Dans quelles circonstances vous mettez-vous en colère ? »
Cette question soudaine stupéfia les jeunes présents, mais ils eurent ensuite leurs propres idées. Richard fut le premier à lever la main, ce qui expliquait pourquoi Lynch l'estimait tant.
Non seulement il pouvait accomplir les « devoirs » demandés par Lynch, mais il savait aussi créer une atmosphère positive. Ce genre de personne était nécessaire partout. Même s'il n'avait pas croisé la route de Lynch, il aurait eu sa chance de réussir plus tard. Certaines choses étaient prédestinées.
Lynch le désigna, et il dit avec une certaine complaisance : « Quand on m'humilie, je suis très en colère. »
Après cela, il échangea fièrement quelques mots avec ses amis derrière lui.
Lynch hocha la tête et posa sur les autres un regard encourageant. Il espérait que d'autres se lèveraient pour répondre. Cela pourrait mettre certains mal à l'aise, mais c'était exactement l'obstacle qu'ils devaient surmonter.
S'ils renonçaient à gagner de l'argent par conscience, sens moral, valeurs ou distinction entre le bien et le mal, alors ils n'avaient pas leur place dans ce métier.
Wood leva la main pensivement. « Quand quelqu'un touche à ma limite, je me mets en colère ! »
Les yeux de Lynch s'illuminèrent lorsqu'il désigna Wood. Dans le même temps, il jeta un coup d'œil à Richard, mais son regard se porta vite sur les autres. « Richard n'a pas tout à fait raison. Pensez-vous que vous seriez en colère si je vous humiliais ? » « C'est exact. »
Ses mots étaient très calmes, et un sourire était sur son visage. Ses yeux n'étaient pas particulièrement féroces, mais cette phrase rendit Richard très mal à l'aise. Soudain, une panique venue de nulle part s'insinua dans son cœur.
Il se tortilla sur sa chaise, changea plusieurs fois de position, puis secoua la tête. « Non, Monsieur Lynch. »
Lynch hocha la tête et regarda les autres. « Pourquoi Richard ne s'est-il pas mis en colère quand je l'ai humilié ? »
C'était une question plus complexe. En mentor de vie, Lynch devait lever les doutes de ces gamins.
Il n'attendit donc pas de réponse et dit immédiatement : « Parce que vous et moi n'avons pas encore franchi votre limite. Dans votre cœur, il y a une façon précise de mesurer l'écart entre nous. Même si je vous humilie, cela restera dans la fourchette que vous pouvez supporter, et il vous sera difficile de vous mettre en colère.
« C'est une blessure acceptable pour vous, jusqu'à ce que je franchisse votre limite et que je transperce votre cœur, voire votre âme. Ce n'est qu'alors que vous serez en colère, furieux, et que vous perdrez la tête.
« Je vous ai parlé de comment créer de petits conflits, alors maintenant je vais vous parler de comment faire perdre la tête aux clients. C'est une connaissance de base, mais c'est aussi une leçon très importante.
« Vous devez piquer légèrement le cœur du client, le faire perdre temporairement la tête, et en même temps, augmenter sa compétitivité. Faites-lui croire qu'il a été humilié par d'autres enchérisseurs, et créez ainsi des miracles sur les prix.
« Nous savons tous que l'impulsion est une terrible émotion. Quand on est impulsif, on fait beaucoup de choses qu'on pensait ne jamais faire.
« Si vous y arrivez, alors vous serez les meilleurs des meilleurs avec moi ! »
La respiration des jeunes s'accéléra légèrement. Ils avaient cessé de parler à Richard et aux autres du carnaval auquel ils avaient assisté après la vente aux enchères la semaine précédente. Il y avait toutes sortes de femmes d'une beauté qui les complexait, courant partout en tenues légères comme des animaux de compagnie.
Chaque coin de la pièce était jonché d'argent, et de rares mets délicats s'empilaient sur la table comme s'ils étaient gratuits.
Alcool, argent, hormones, une simple description faisait bouillir le sang des jeunes, et ils étaient pleins d'enthousiasme !
Ils étaient en plein dans l'état d'esprit voulu. Lynch hocha la tête avec satisfaction et lança la deuxième question. « Notre clientèle a en fait une caractéristique de groupe très évidente, qui est aussi l'une de leurs limites. Quelqu'un l'a-t-il remarquée ? »
Après cette question, même Richard ne fut pas aussi actif. Il avait réfléchi, et même discuté avec d'autres responsables des ventes qui avaient participé à la vente aux enchères, mais au final, ils n'avaient trouvé rien de commun entre ces gens.
Chacun avait un environnement de vie, de travail et familial différent. Il était difficile de trouver un point commun. Ils ne purent que regarder Lynch, qui leur fit un léger signe.
« La pauvreté… » Ces gens restèrent sans voix face à cette unique phrase. Lynch continua d'éduquer ces gamins. « Ils ne sont pas strictement pauvres, mais en général, les gens qui ont une demande pour des biens d'occasion sont souvent ceux qui ont l'idée et l'impulsion de dépenser, mais pas la capacité d'acheter du neuf. Parmi ces gens, il y a quelques riches radins, mais ce sont surtout des gens relativement pauvres qui sont relativement pauvres.
« Ils ne sont pas comme les vrais pauvres qui n'ont même pas l'envie de dépenser, mais ils ne sont pas non plus comme une famille financièrement saine qui a un plan de dépenses parfait et la capacité de dépenser. Ils sont pauvres, mais ils n'admettent pas qu'ils sont pauvres. »
« C'est leur limite, la chose qu'ils se battent pour protéger. Ils ne se sont jamais considérés comme pauvres. Tant qu'on leur fait sentir que leur limite est visée et mise au défi par d'autres clients, même un petit conflit peut les retourner les uns contre les autres. Leur rationalité disparaîtra. »
« Messieurs, pour moi, tant que le produit se vend, je touche ma part. Je vous dis cela non pas parce que je veux gagner plus d'argent, mais parce que je veux que vous ayez la chance de sentir le plus beau pouls de cette époque !
« Peut-être que vous ne comprenez pas ce que je dis maintenant, mais ce n'est pas grave. Vous pourrez l'essayer vous-mêmes demain. Suscitez la colère de vos clients et faites-leur perdre leur rationalité.
« Au passage, dites à vos clients qu'ils peuvent racheter les marchandises qu'ils nous achètent avec une décote maximum de 15 %. Si ces marchandises ont des rayures ou des dommages évidents, continuez à baisser le prix autant que possible… »
Les gens qui étaient venus à la vente aux enchères avec de l'argent reprirent vite leurs esprits après leurs dépenses impulsives. Une fois revenus à eux, la première chose à laquelle ils pensèrent fut qu'il n'était pas approprié d'avoir acheté quelque chose qui n'était pas dans leurs prévisions et de l'emporter.
Par conséquent, lorsqu'ils durent se débarrasser de ces marchandises, la première idée de la plupart fut de les retourner. Cependant, cette vente aux enchères n'était responsable que des ventes, pas des retours. Même s'ils appelaient la police ou portaient plainte, ce serait inutile.
Ils n'avaient jamais entendu parler d'une maison de ventes aux enchères responsable des retours. Quant à la façon de retourner les marchandises, ils devraient attendre que la maison de ventes les aide à retrouver le propriétaire d'origine.
Ou… les vendre à une compagnie de commerce interstellaire à un prix plus bas. C'était un très bon moyen de faire. Encaisser immédiatement et sans délai !
Lynch dit au revoir à tout le monde après avoir expliqué quelques petites astuces. Il était venu aujourd'hui pour rencontrer ces jeunes. Le cours n'était pas prévu, donc il ne resterait pas trop longtemps.
Après que tout le monde eut regardé Lynch partir, certains se regroupèrent avec excitation, tandis que d'autres réfléchissaient à ce que Lynch avait dit.
« Je commence à croire tes paroles… » Un homme d'âge mûr se tenait derrière Wood. Il regardait le dos de Lynch avec une expression complexe.
Durant la demi-lune où Wood avait été en infiltration, il n'avait jamais signalé d'activité criminelle de la part de Lynch. Cela avait aussi fait naître des doutes au sein du Département des opérations secrètes du Bureau d'enquête de la Fédération au sujet de Wood.
En dernier recours, le supérieur de Wood était descendu personnellement avec deux jeunes agents. Si Wood les avait trahis, ils l'auraient exécuté discrètement.
Cependant, dès le premier contact en face-à-face avec Lynch, le supérieur de Wood avait déjà déterminé que Wood ne mentait pas. Il pouvait voir que Lynch était une personne très rusée, et en même temps, un capitaliste terrible.
Il évitait toutes les méthodes pouvant être liées à des crimes ou activités illégales. Il utilisait des méthodes incompréhensibles pour gagner l'argent le plus simple.
C'était un homme d'affaires méprisable, mais très intelligent. Tellement intelligent qu'il pouvait jouer avec la nature humaine et faire en sorte que les gens se battent pour lui donner leur argent.
Une telle personne n'avait pas besoin de commettre de crime pour bien vivre. Bien sûr, ce n'était qu'un avis préliminaire. Que Lynch ait commis des activités illégales ou non, il devait encore garder un œil sur lui.
S'il en était ainsi, il jura sur le jour où il avait rejoint le Bureau d'enquête de la Fédération qu'il ne laisserait pas partir un criminel.
Sinon, il prendrait l'initiative d'expliquer la situation au Département des opérations secrètes.